小米汽车口号_小米汽车品牌介绍话术技巧

1.印尼无可选择只有向俄罗斯低头

2.传统的运营行业和游戏运营行业，有什么样的区别？

一、定位

1、开店前首先需要考虑清楚3个问题：你有什么产品？你要卖给谁？你有什么优势？

2、开店说到底就是竞争，你有实力跟同行竞争就可以成功。例如你是一个知名品牌所有者，你有成本很低的优质货源，你有很多忠实粉丝，你有同行无法复制的独家，你有非常雄厚的实力跟同行打价格战，等等，这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如果没有，请看下一条。

3、如果上面的优势你都没有，你也可以老老实实的开一家不好不坏的店铺。此时最重要是：选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。

4、到底要开一个什么类型的店铺？旗舰店？专卖店？还是C店？可以说每个类型的店铺都有自己的优势，都有可以成功，主要是看你的产品更适合哪种类型。

1）拥有知名品牌的最适合开天猫旗舰店；

2）有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店，等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的；

3）线下批发市场适合开专卖店或者专营店；

4）如果没有任何优势，劝你不要开店。

5、你要了解你的类目。刚开始最好选择自己熟悉的类目，选择熟悉的消费者，选择熟悉的产品，这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解，请先对这些做深入了解。

6、你需要成为自己店铺的第一位消费者。设想一下，如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买，你又有什么理由吸引其他顾客购买呢？所以，在开店之前，先找出一些吸引自己购买的理由。这样，你就可以吸引其他顾客购买你的产品了。

7、你的店铺要有故事。现在的店铺同质化严重，一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺，你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一个有故事的店铺，那么可以一下拉近顾客跟你的距离，再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买。什么是有故事的店铺？

1）例如我是电商圈子的创始人，我分享电商运营经验和圈子成员的故事，开个店铺卖纸箱胶带等电商周边产品会不会火爆？

2）例如你是一个爱旅游的人，可以经常把自己的游记分享给顾客，销售户外运动装备会不会火爆？

3）又例如你是一个喜欢化妆，可以录制一些化妆的分享给顾客，来销售各大品牌化妆品会不会火爆？实际上，每个人都是独一无二的，都有自己的优势，你一定可以分享出独特的故事给你的顾客。

二、顾客

1、刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客，没有一家店铺可以把产品卖给所有人。

1）开店的时候尽可能把顾客细分、再细分，研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么，把最适合他们的产品卖出去，服务好他们。

2）等你有了一定的客户群，你会发现这些顾客会有更多的需求，然后根据他们的需求找到或研发新的产品。如此循序渐进，你的店铺规模会越来越大。

2、经常跟顾客互动可以帮你大忙，最简单的方式是建立一个老顾客QQ群。

1）当你上新品的时候不妨在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品，这样将会帮你迅速判断哪个产品可能卖出去。

2）当你的一个畅销产品突然变得不畅销的时候，你可以在群里调查一下老顾客近期不购买的原因，方便让你做成正确的调整。其实，跟顾客互动还有更多的好处，期待你的发现。

3、做任何事情的时候首先把自己当成第一位顾客。

1）如果你以顾客的思维去考虑店铺如何运营，你会避免很多低级的失误。

2）当你在做一个页面的时候，你会想到顾客最想看到什么和文字，你也会想到最能够吸引顾客购买的因素是什么。

4、做任何事情的时候又要忘掉自己是一位顾客。在你按照上面这条做了一些事情之后，接下来就不要把自己当成顾客了，而要看顾客会有什么反应。例如你更换了一张宝贝橱窗图，可以观察一下实际顾客的点击率是高了还是低了；你更换了宝贝介绍的内容，实际顾客的转化率是高了还是低了。

三、产品

1、产品要考虑利润率。

1）不要轻易销售利润率低的产品，不然你会被其他的成本所压垮，有利润才能生存和发展。

2）利润率高的产品不一定不畅销，几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的，同时又是非常畅销的。

2、决定利润率第一个因素是价值，而不是成本。例如苹果手机的成本跟小米手机的成本差不了多少，但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍。那么苹果手机的价值体现在什么地方？

1）质量好。无论是硬件还是做工，质量都比大部分手机品牌好很多。

2）用户体验好。无论是操作界面，还是灵敏度，还是拍照效果，都是非常好的。

3）有面子。用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说，面子也是一种价值。

3、决定利润率的第二个因素是吸引力。吸引力越高的产品越容易卖高价，吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力？

1）提高质量；

2）增加功能；

3）提高服务；

4）提供赠品；

5）提高品牌知名度。

4、决定利润率的第三个因素是成本。成本越高利润率越低，成本越低利润率越高。降低成本的方法有：

1）寻找更上游的货源；

2）大批量进货；

3）部分工作使用兼职员工，例如设计；

4）入驻孵化园可以节省房租。

5、决定利润率的第四个因素是竞争。竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低，竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争，如何应对竞争请看下面的章节。

6、运营一个店铺一定要有多个爆款，爆款是产品竞争力的表现，也是店铺运营能力的表现。如何打造爆款：

1）了解顾客群的需求；

2）提高产品的价值；

3）提高页面的吸引力；

4）优化好宝贝标题；

5）适量刷单并优化好评价；

6）通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买；

7）通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量；

8）通过店内关联推荐给爆款更多销量；

9）提高关键词排名增加更多自然流量；

10）报名聚划算等高质量的活动带来更多销量；

11）分析流量来源并提高转化率较高的流量来源；

12）长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。

13）同样的方式打造更多的爆款，并进行关联销售。

7、店铺规模做大的时候要扩充商品品类，这样可以快速提高客单价和复购率。例如：店铺刚开始没有多少流量，通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款，这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店；人多了需求自然增加，这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣，有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子；商品越来越多，一个爆款带动了很多其他商品的销量；销量越多，需求就越多，可以扩充的品类就越多；时间长了，可能你的店里还卖化妆品，还卖零食等等。但是切记，流量少的时候不要盲目扩充品类，因为此时的人力、物力、财力都很难达到，反而会适得其反。

四、运营

1、运营的第一个核心是转化率。提高转化率的方法有：

1）提高产品的吸引力，可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑；

2）提高页面的美观度；

3）提高产品的销量，不要出现0销量的产品；

4）提高好评的数量和质量，降低中差评；

5）吸引精准流量；

6）多跟顾客互动；

7）提高客服的聊天技巧。

2、有个小技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯：固定每周一天为会员日，当天某款宝贝买X送X。这样做的好处有：

1）让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯；

2）可以比较轻松的打造爆款，并且带动全店流量；

3）处理滞销品或者清库存。

3、店铺吸引的流量越精准越好。可以使流量更精准的方法有：

1）确定店铺和产品定位，重点针对精准潜在顾客做宣传，例如你卖的是高端产品，尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传。

2）分析生意参谋的流量地图，找出哪些流量来源的转化率高，并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的流量。

4、运营节奏 店铺活动和推广联系越紧密越好。例如：先通过老顾客或者钻展测款，测出一款点击率和转化率比较高的宝贝；然后通过刷单产生一些基础销量和优质评价；接下来对老顾客进行促销，随着销量的提升参加聚划算、天天特价、淘抢购等活动，同时进行付费推广；再然后占领自然排名和销量排序比较好的位置，引入更多的免费流量；最后通过付费推广、活动等多种方式维持销量持续占领自然排名和销量排序比较好的位置，成为长期爆款。

5、运营的第二个核心是流量。提高流量的方法有：

1）付费推广是最直接的流量来源，在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度，正常情况下付费推广带来多少流量自然搜索就会带来多少流量；

2）参加活动可以给店铺带来更多的免费流量，不过需要注意多参加优质的活动少参加劣质的活动以避免为店铺带来劣质流量而引发的差评和低DSR评分。

3）提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度，影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DSR动态评分、好评率，这三点做好了自然流量就不会差。

6、提高店铺DSR动态评分和好评率的核心是提高客户满意度。提高的方法有：

1）产品质量过关；

2）发货速度过关；

3）购物体验好；

4）客服回复及时且态度好；

5）售后问题处理得当；

6）赠品多或好到让客户惊喜；

7、顾客的评价要经常留意，因为从顾客的平均中可以看出很多问题，例如产品的问题、物流的问题、客服的问题等等。针对这些问题作出合理的调整，可以提高顾客的满意度。

五、推广

1、推广的核心是点击率。为什么要提高付费推广的点击率？

1）点击率越高的人群意味着需求度越高，最终购买的可能性越大；

2）直通车的点击率越高，质量得分会越高，从而降低点击单价；

3）钻展的点击率越高，点击单价越低。

2、如何提高点击率呢？

1）把自己作为一个真实顾客，设想一下最吸引顾客的是哪些元素？是质量、价格、品牌还是其他的？

2）把吸引顾客的元素提炼成和文案，做横向测试，最终选出点击率高的推广素材。

3）在销售的过程中，通过客服聊天及顾客购物后的评语提炼出现更多吸引顾客的元素，同样的方法做横向测试，选出点击率高的推广素材。

4）在推广的过程中观察不同的点击率，然后提高点击率较高的出价和预算，同时降低点击率较低的出价和预算，从而可以从整体上提高点击率。

3、店铺访客价值越高越好。如何提高访客价值？

1）提高客单价；

2）提高转化率；

3）提高回购率。

4、店铺访客成本越低越好。如何降低访客成本？

1）增加免费流量；

2）提高付费推广的点击率；

3）降低付费推广的点击单价。

5、流量成本越来越贵怎么办？答案是：

1）在现有产品的基础上扩充商品品类，增加客单价；

2）通过增加礼盒、赠品或附加价值等，提高转化率；

3）通过老顾客维护，提高复购率。

六、客服

1、客服的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度等是客服最基本要掌握的技能，如果这些技能没有掌握请先花点功夫做好功课，这样可以避免出现一些基本的问题。

2、客服的最核心职责是引导顾客下单、跟进售后问题、处理中差评等等。有条件的店铺可以安排专人跟进售后问题和处理中差评。售后客服需要注意的几点：

1）从顾客拍下的那一刻就要开始工作了，观察一下顾客有没有留言，对发货有没有特殊要求，合理的要求尽可能满足，这是提高客户满意度的第一步，如果出现问题之后再想挽回就晚了；

2）提醒库房尽快发货，并且及时跟进物流异常订单，出现的问题尽快联系物流公司解决，并且及时通知顾客留意并致歉；

3）顾客收货后如果有问题跟客服反馈，一定要及时跟进并尽快帮助顾客解决，如果是因为产品或者物流的原因让顾客出现的损失应尽快给顾客满意的解决补偿方案，此时唯一的目的就是让顾客满意。做到这几点，基本上店铺的DSR评分会高出同行，中差评也会比较少。

3、做到以上几点仍然肯能会出现一些中差评，因为中差评是很难避免的，所以建议订购一个中差评提醒的软件，这样可以在第一时间得到提醒，此时联系顾客的沟通效率是最高的。跟顾客沟通时，应该了解清楚顾客为什么会给中差评，并且尽可能给予补偿以令其满意，然后再请求顾客修改中差评就会容易很多。根据我的经验，直接返现金是最有效的解决方法，开始可以给顾客合理的补偿金额，如果顾客仍不满意，可以提高补偿金额。对于大部分顾客来说，给予合理的补偿后基本都会帮忙修改中差评的。

4、可是可能仍然有个别的买家，无论你怎么解释和补偿都不愿意修改评价。这个时候怎么办呢？这个时候只能给顾客回评了，但是一定要注意回评的技巧，回评中不必跟顾客争吵、也没必要过分解释，而应该思考一下别的顾客看了这个评价会怎么想？别的顾客看到什么样的回评反而会增加对店铺的好印象？围绕这样的思路去回评甚至会得到意想不到的效果。例如这样回评：看到了您上面的评价我们感到非常震惊，因为我们一直致力于让每一位顾客都能买到称心如意的商品，哪怕有一点不满意我们都感觉对不起这么多信任我们的朋友们。如果您在这次购物中感到有一点点不满意的话，麻烦您寄回商品，我们承诺当您寄回的那一刻起我们就会立刻给您补发，并且给您赠送一些小礼品作为补偿，同时来回邮费都由我们承担，不会让您有任何的损失，因为让所有的顾客满意是我们一直的追求。给您造成的不便还请多多包涵！

七、竞争

1、店铺如何应对同行的竞争？答案是：提高自己店铺的利润率、点击率、转化率。原因如下：

1）提高利润率可以让你的店铺每成交一笔订单都比同行多赚一点。

2）提高点击率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客。

3）提高转化率可以让你的店铺的访客更多的成为顾客。

2、提高店铺的访客价值也可以提高你的竞争力。因为竞争越大访客的获取成本就会越高，这个是你无法改变的，但是对于所有的店铺来说，获得访客的成本相差不会太大，但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额，那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高，利润也会更高。如何提高店铺的访客价值呢？

1）提高产品的吸引力，从而提高转化率，可以让更多的访客成为你的顾客；

2）围绕顾客的需求扩充商品品类，并且做好关联销售，提高客单价；

3）把握好顾客的购物频率和活动节奏，并适时通过CRM系统、钻展、微信等渠道联络消费者，提高复购率。这几点做好，你的访客价值就会提高很多，竞争力自然更强。

3、任何一个行业，大部分的利润都是属于行业第一名的，后面的只能喝点汤。那么如何成为行业第一名？答案是：颠覆现有行业或者培育一个细分行业。

1）颠覆一个行业是比较困难的，但是每个行业又都在不断的被颠覆。例如当年的诺基亚是多么的强大，但是被苹果手机颠覆了，因此苹果手机成为了行业第一名。颠覆一个行业需要对这个行业的顾客需求充分了解，然后给予更好的解决方案。

2）如果短期内无法直接颠覆一个行业，那么可以对顾客进行细分，只围绕着某一类细分的人群提供更好的解决方案，成为这个细分行业的第一名。当这个细分行业的顾客非常满意后，可以向更广阔的人群进行拓展。

八、数据分析

1、店铺的一切问题都可以从数据中分析出来，从数据出发可以让你找到问题的关键，并且及时作出调整。

2、“支付转化率”是店铺最核心的数据，没有转化率其他的一切都无从谈起。1）“支付转化率”要大于“同行同层平均”，“支付转化率”说明你的产品越受欢迎，访客价值也越高；

2）店铺的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的，想提高店铺的“支付转化率”应该先提高具体商品的“支付转化率”。

3）当一个商品的“支付转化率”升高时，说明这个商品的吸引力增加，此时要给予更多的流量以便产生更多销售额，并且分析一下“支付转化率”升高的原因是否可以应用到其他商品上；

4）当一个商品的“支付转化率”下降时，要分析下降的原因，并且做出相应的调整观察是否可以提高这个商品的“支付转化率”，如果经过很多努力仍然无法提高则可以降低这个商品的流量并把流量引导至“支付转化率”更高的商品上。

3、先提高“支付转化率”再提高“访客数”，会得到事半功倍的效果。分析“访客数”最重要的是分析“流量来源”，分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”，找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高，不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。

4、“客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售。

1）在同样的流量下，尽可能把流量引导至“单价高”且“转化率高”的商品，并降低“单价低”且“转化率低”商品的流量，这样可以直接提高销售额和客单价。

2）优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等，尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝，买得越多客单价越高。

5、“DSR动态评分”是反馈商品满意度、物流满意度、客服满意度的指标，这是反馈顾客满意度的数据。

1）虽然是3个评分指标，但却不是独立的。提高任意一个指标，都可以促进3个评分的提升，因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高。

2）商品质量、物流速度、客服付是最基本的要求，做好这三点“DSR动态评分”一般不会太差。

3）给顾客额外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度，从而提高“DSR动态评分”。

4）对于大型店铺，如果在双11等大促期间有大量的预售订单，可以在付尾款前预发货，具体方法就是筛选出订单量较多的城市，在顾客付尾款前就提前送货至所在城市，当顾客付尾款后快递员马上送货上门，这样的物流速度，顾客不满意都不可能。

6、涉及到店铺的数据非常多，限于篇幅不在一一解释。当你在遇到一个数据的时候思考一下数据的本质是什么，然后再思考如何优化这些数据。

7、最后要留意，有时候的数据是错的。例如预售商品的“支付转化率”为0，此时如何判断商品的真实转化率呢？答案是参考“下单转化率”或者直接人工统计预售订单量再除以访客数。其他类似情况可以根据具体情况具体分析，店铺后台看到的数据只有处在合理的场景才是有效的。

印尼无可选择只有向俄罗斯低头

顶尖学院 教你做营销广告：

如何做出走心的好营销广告？

顶尖学院 认为酒香也怕巷子深，所以广告在现代商业里变得越来越重要，那什么样的广告才能算是一条好广告呢？美国著名的文案大师休格曼说，广告想要有效果，必须要有能捕获消费者的几种心理诱因，咱们一起来听听。

第

一个心理诱因是建立参与感。回忆这样一个场景，当你去商场购物的时候，卖衣服的导购员会建议你试穿，卖食品的老板也经常让你试吃，如果你一开始就拒绝，

那你肯定不会买，但一旦你试穿或者试吃后，你购买这个商品的概率就大大增加了，商家的这种行为就是为用户建立参与感。好的广告也是这样，如果你仔细观察就

会发现，越是吸引人的广告，往往就越给用户建立参与感。比如说有这么一条跑车的广告，我念给你听听，“驾驶这辆新车去逛一圈，感受下炎热的傍晚驾驶时风吹

过你头发的感觉，把油门一脚踩到底，尝一下瞬间被冲击力顶到座椅背后的滋味，看一下精美的电子显示屏，这是这款跑车带给你的速度”，怎么样，听我说完你是

不是感觉自己在夕阳下开着这款跑车？这就是用语言或者画面为用户建立参与感。

第二个心理诱因是建立权威。顶尖学院

觉得人本能的心理倾向就是相信专业和权威，比如说一个数码小白想去买一个电脑，他一定会先问问身边懂电脑的朋友该怎么买，能不能陪

他一起去，告诉他各种型号的区别，最好连买哪个都帮他决定好。再比如有时候我们去买西瓜，都要惯性的问老板这个西瓜甜不甜。所以商家给产品做广告，很重要

的一点就是塑造专业权威感，比如你可以在广告里列很多数字参数做对比，来显示自己的专业。小米手机就经常在发布会上这样做，然后得出自己行业地位领先的结

论，这也确实增加了消费者对品牌的信任感。

第三个心理诱因是建立联系，就是把客户已经知道的东西跟你的产品联系起来，这样就消费者才会

更容易接受。比如说烟雾探测器刚刚面市的时候，很多人不知道这

个东西是干什么的。厂商在打广告的时候就说，这个产品是“天花板上敏锐的鼻子”，一闻到家里的烟雾就会发出警报。这个人性化的类比一出现，立刻就拉近了产

品和客户之间的距离。还有一个例子，美国曾经出过一款产品，可以远程控制汽车的启动，在你离车还有一段距离的时候，按一下钥匙扣大小的按钮，汽车就会自动

打火，你一上车马上就能开走。最爽的是夏天，你一开车门就能感受到凉爽的空气，再也不用像在蒸笼里一样，苦苦等着温度一点一点降下来。休格曼给这款遥控装

置起了个名字叫“黑手党的自动机关”，是不是一听，就联想到了黑手党遥控汽车爆炸，眨眼间干掉对手的火爆画面？是不是很酷？

第四个心理

诱因是唤起归属感渴望。顶尖学院

认为都有对归属感的需求，这是天生的。好的广告就能做到唤起消费者的需求，让他们感觉到买这个产品，我就能属于我喜欢的

群体。举个例子，美国的万宝路香烟，它的广告成功塑造了一种颓废的雅痞之美，西方人都想要这种气质，当然就喜欢万宝路香烟；再比如，奔驰汽车一直标榜的

是，开奔驰的人就是财富的拥有者，那想做有钱人的人，想炫耀自己的财富的人就愿意买奔驰车；沃尔沃后来也取了归属感的策略，宣传说自己的用户是学历最高

的。随后几年，沃尔沃高学历用户果然越来越多。所以说，广告只要给消费者想要的群体气氛，他们就会自动归队了。

顶尖学院

：产品要想卖得好，营销广告还是得更走心才行。但是要注意，做任何营销都要走正道，不要做不合天道的产品和营销，更不要做欺骗大从的事情。目前网上是鱼龙

混杂，小白们也要多注意防骗。如果想了解营销本质，可以点击 顶尖学院

头像，查看更多资料，里面有联系通道，你懂得，一看就知上面有什么号，复制加入为友可以联系。

传统的运营行业和游戏运营行业，有什么样的区别？

印尼无可选择只有向俄罗斯低头！7折俄油魅力太诱惑。今天传来两条重要消息，涉及国内国外的经济生活，值得我们关注与思考。印尼向俄罗斯低头或遭受美国制裁的风险？雷军透露小米造车内幕，2024年小米将进入自动驾驶第一阵营，140辆测试车将陆续在全国进行测试。

第一条消息。印尼考虑向俄罗斯低头？7折俄油魅力太诱惑。欧洲与俄罗斯在能源领域的大博弈，让欧洲的能源危机进一步升级。蝴蝶效应之下，东南亚能源成本也开始上涨，印尼也不例外，印尼9月份的部分燃料价格出现了上调，最多超过30%的水平。因此，不得不向印度学习，购买俄罗斯石油来减缓上涨的压力。

有一说一，印尼已经有很多年没有向俄罗斯进口石油了，但是在压力面前。印尼掌舵人佐科表示：购买俄罗斯石油可以抵消不断上涨的能源成本。然而，购买俄罗斯石油是有风险的，印尼可能会受到美国的制裁。印尼真是两难啊！一面是国内能源成本不断上涨的压力，另一面是遭受美国制裁的风险，印尼将如何选择？

第二条消息。雷军透露，2024年小米将进入自动驾驶第一阵营。《小米创业思考》中，雷军详细讲述了小米造车思考过程，全文充斥着“战战兢兢、如履薄冰、敬畏之心”等词。雷军透露了小米造车将自动驾驶，作为小米造车的第一个突破口，“汽车工业的各个模块都非常复杂，其中自动驾驶最复杂。”但小米“义无反顾”地选择这条险路。

按照雷军的说法，第一期研发投入33亿元，专家团队规模超过500人。雷军的“小米自动驾驶”的话题被贴上“吹牛”、营销话术、赚噱头等标签。经济学家任泽平也在微博上公开发言，认为烧钱速度远超其他行业、堪称九死一生的新能源汽车，可能成为拖垮小米的隐忧。

但深谙营销之道的雷军并不这样认为，他更多地是勾画蓝图。他在《小米创业思考》中写道，“他们当中只要有1%的人愿意给我们一个机会，小米汽车就可以获得一个梦幻般的开局。”

他清楚地知道自己为什么要造车——绝非一时头脑发热赶风口，而是“小米发展史上最重大的决定之一，是公司管理层反复论证、慎重决策的结果”。在雷军看来，如果不做汽车，小米有可能沦为一个失去成长空间的“传统公司”。据雷军透露，小米自动驾驶技术已进入测试阶段。第一期规划140辆测试车，将陆续在全国进行测试，目标是2024年进入行业第一阵营。

70%的人都没搞明白的营销、销售、市场、运营这四个岗位是干什么的?它们的区别是什么？

题目是一个很大的图景，在很多企业和组织架构里，市场和营销的工作内容、工作范围、工作分工都是不一样的。企业是根据自身需要、组织架构和分工给部门起名，而不是根据理论术语起的部门名称。

很多企业一个部门身兼数职，有的把市场和营销是放在一起的，也有的把一块工作拆开成两个独立部门（如营销部、品牌管理部，其实品牌属于营销工作）。

我所说的，只是理论上的什么工作属于“市场”、什么工作属于“营销”，而不是什么工作属于市场部和营销部。

很多人都比较粗暴

看到市场营销就开始拆解，市场+营销，所以就说企业应该设立市场部和营销部，然后又将营销又拆解成营+销，又设立了运营部和销售部，这是凭空臆造。

第一部分：营销是什么？

这个问题非常难以回答，营销学的大厦构建完成了吗？

答案是：没有！

市场几千年来一直都存在，营销学的大厦到现在没有完全构建起来。但是并不妨碍几千年来无数的企业做生意成功，也不妨碍营销学在市场营销中发挥作用。

所以英文原文中的Marketing一词翻译成“营销”本就是错的，真正正确的翻译应该是——市场学。

王赛博士把营销分成了十种学说。（在这里推荐一下王赛博士的书《从CMO到CGO》）

需求管理学说也是菲利普·科特勒这个学说，是目前发展的最成熟，理论构建最完善的一个派系，在这里我重点写一下需求管理派的市场营销。

伟大的彼得·德鲁克说过，企业有且只有的基本职能：营销和创新，除此以外，其他工作都是成本。企业存在的目的在于引导消费、创造顾客。如果没有消费者愿意买单，那么企业所有一切产品、技术、设备、人员都毫无意义可言，因为无法创造价值。顾客才是企业得以生存的基石，是品牌存续的生命线。

营销学之父菲利普·科特勒也说，是顾客需求，决定了企业产品的性质，决定了企业自身的定义和使命，决定了企业能否取得成功。

正因为如此，当别人问起科特勒，“哪一个词可以精准地定义营销？”时，科特勒毫不犹豫给出了自己的答案——

需求管理Demand Management。

市场营销的目的在于充分理解顾客，将他们的潜在心理需求变成实际的购买行为。

在营销的角度说，企业想生产什么并不重要，重要的是顾客需要什么？他们想要购买什么样的产品？

理解顾客需求，管理顾客需求，这就是需求管理要做的事。

那么，怎么满足顾客需求呢，这就要靠创新了。

创新就是用超越过去的方法来设计价值、创造价值，从而满足顾客需求。

理解顾客需求，创造用户价值，这就是企业的两项基本职能。

正因为“营销+创新”是企业的基本职能，所以营销和创新并不是企业某一个环节要做的事，而是涵盖了整个企业的经营行为。

创新不只是产品研发部门的事，除了产品设计与生产要创新，从价格到服务，从财务到人力，从渠道到企业管理方式，企业的每一个环节都需要创新。

营销也是如此，它贯穿于产品的整个生命周期。企业的研发、生产、销售、服务的每一个环节，都需要营销部门的参与，而企业的所有部门都要参与营销。用迈克尔·波特的话来说就是重构企业的价值链。因为每个企业的创新和营销方式不同，所以也导致了企业的各个部门的作用不一样。

营销的全流程：R+STP+4P+I+C

翻译一下就是：市场调研+市场细分-市场选择-市场定位+产品-渠道-价格-推广+执行+控制

从这个意义上来讲，营销的范围要比销售广泛得多。打个比方就是：营销相当于参谋部，销售就属于士兵。

但由于营销这个字眼的关系，很多人将营销理解成营+销，好像营销只是在为销售营造氛围，为销售所做的一些花俏的准备。

这是天大的错误，营销并不是销售的附庸。事实上，如销售是士兵，那营销就是参谋部。

而且，很多人口中的“营销”，指的是产品生产出来以后，市场部将其展示在消费者面前的一系列行为和活动。

但这其实并不是营销，这是推广（promotion）。而Promotion，则只是营销4P中的一个战术执行环节。

4P的翻译也是有问题的，4P代表：产品、价格、渠道、促销。前面三个争议不大，争议最大的就是促销，promotion应该翻译成：推广，就像我们平时说节日营销、营销、会议营销，其实指的都是通过节日、、会议等战术形式来实施推广。这里的“营销”，其实只是“推广”。

营销的流程：R+STP+4P+I+C 划重点

第二部分：销售是什么？

销售可能是大家最熟悉一个工种了，销售是营销的一部分。

大部分时候销售就是跟客户接触成交的那个点，销售是客户对公司的第一印象，也是大部分公司能够控制的。

销售分为线上和线下，针对个人或组织的销售，于是这样就衍生出很多不同的岗位，推销员、电话销售、网络销售、BD等等。

德鲁克说：营销的目的就是让销售变得多余。这话是对的，营销做得好的公司往往都没有销售，比如：苹果、优衣库、迪卡侬、小米等等，好产品是会自己说话的，不用销售拼命的去上门推销。而且现在很多公司的销售还停留在十几年前的销售方式上，在互联网的时代没有什么太大的变化。

十几年前，在没有互联网的时代，公司之间竞争的一个很大的因素就是信息差，所以很多公司不是很拒绝销售直接上门拜访，毕竟销售有可能带来新的信息。但是互联网和电商的出现极大的抹平了这个信息差，企业或者个人需要什么信息就直接上网搜索了。现在都是2020年了，有些销售培训公司还是在培训十几年前上门推销的那一套，所以也就导致了很多销售是无比痛苦。

销售和营销的区别：

营销就相当于一个三军总司令，可能刚开始的时候就只能做一个领域的工作（运营、品牌、策划），但是成长起来之后就需要分析整体的战场环境，找到合适的方式和合适的手段去进攻，想出一个整体性的营销方案，整个公司要动用多少去实现业绩目标，营销一直都是战略性的思维，也需要考虑实际销售过程中可能产生的问题，但是视野总体还是战略性的，不会特别关注的销售话术和技巧方面。

销售相当于一个士兵，这个士兵可以去销售，也能达到很牛A的境界，牛A的销售大佬是很赚钱，在公司可以横着走（不过一般真正的销售大佬都还是很谦虚的），有些牛A的销售大佬，身上都有很多的故事。不过在做销售之前一定要看看自己适不适合做销售，自己先给自己锻炼一下，要是不适合就别去做销售。销售的需求量大，入行的门槛并不高，但是大部分的销售却很难达到顶级销售的程度，如果发现自己做不了顶尖的销售，请提前转行。

从这个区别我们可以看到，销售都是在练习话术、在学习产品知识、在练习如何更加熟练的把产品介绍给客户、如何跟客户请客吃饭拉关系、商务礼仪、对于眼神和情绪的洞察、在什么时候出现成交的信号等等。。。。。这些都是一个优秀的销售需要掌握的技能。就像一个士兵需要练习体能，练习枪法，练习战术是一样的。

但是我通常不喜欢劝别人去做销售，销售是根据自己成交的业绩多寡来决定自己的收入，在一个公司的战略出或战术出现错误的时候。很多销售都成了公司试错的炮灰，赚不到钱，还白白浪费了自己的青春时光。在军事上，战略层面的失误是要用无数士兵的生命去填坑的。

第三部分：什么是市场呢？

简单的来说，市场就是：需求+购买力。

市场是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合，而其本质在于交易。我们每时每刻都在这样的环境当中去生活。

市场存在的根基是：需求，因为从我们人类诞生的那一刻起，欲望就与我们同在了，没人能避免。而与欲望与之同行的便是需要。需要实际上一种感到缺乏的状态，包括对食物、服装、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要，以及对知识和自我表达的个人需要。而欲望正是人类需要的表现形，欲望又受到文化和个性的影响，其有明确表达的满足需要的指向物。在得到购买能力支持时，欲望就转化为需求。这个购买能力并不指金钱，指的是创造价值。也就是说，当你有欲望的时候，你需要创造价值，通过价值创造进行交易获得满足你自身欲望的需求。而以上这些组成了市场。所以，人天生就有欲望，每个人也都想要满足自己的欲望，在满足自己的欲望过程中，需要创造价值进行交易，从而满足自身的欲望，这就是市场机制。

在现实世界里面，市场的岗位是偏向于营销战略方面的，主要的就是：R+STP 市场调研+市场细分-市场选择-市场定位，偏向于研究市场，我们所说的市场细分是把大市场分割成许多需求大致相同的小市场，这是STP中的S，这样企业就能找到一个细分的利基市场并占据优势。

对于一间企业来讲，如何定义它的目标消费者呢？你并不能简单地把对你的产品有潜在需求的人都视为你的目标用户，而是那些你能够满足用户的需要的人，这些人才是你的目标用户，这是市场选择。

市场部在企业中的设置就各不相同了，比如：市场推广，包括品牌建设推广、媒体关系维护、市场活动执行、竞争对手分析、建设及更新等，都归于市场部了，这个每个公司都有每个公司设置的方法。在这里列出来主要是市场就是一个市场交易集合，而不是一个具体的岗位。

第四部分：什么是运营？

运营就是对运营过程的、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进的管理工作。广义上说，一切围绕着网站产品进行的人工干预都叫运营。

产品运营、内容运营、新媒体运营、游戏运营、活动运营、用户运营、数据运营……

下面针对互联网行业基本达成共识的分类是，按以下4大运营职能来一一讲解。

用户运营：

分支：社群运营、社区运营、粉丝运营等； 关键能力：用户洞察能力、跟用户互动的热情；

从定义上来说，用户运营的核心是：以用户为中心，通过对用户的需求调查，来制定运营机制，达到引入新用户，留住老用户，保持用户活跃及付费转化的目标。

说人话，即用户运营最重要的是这四件事：获客拉新、留存促活、转化付费、防止流失。

也就是我们常听到的“拉新、留存、促活、转化”。

而在实际工作中，数据分析、用户画像和建模、用户留存、社群运营、活动策划、会员激励都是用户运营日常工作的一部分。

如果你擅长数据分析，能洞察用户需求；或者在社群互动、制造话题上独有一套，能让大家跟你一起High。

那用户运营也许就是最适合你的岗位！

内容运营（往往跟社区编辑有些相似处）

分支：新媒体运营、短运营等； 关键能力：内容创作能力、持续的创意输出；

内容运营就是通过运营者利用新媒体渠道生产和重组内容的方式，用文字或等形式将企业信息友好地呈现在用户面前，满足用户的内容消费需求，提升产品的活跃度和内容价值，以及用户对品牌的认知度。

在内容运营岗位的人员需要完成包括内容生产、加工管理、互动制作、输出以及效果监控在内的全流程工作。

如果说你擅长制作和输出文字、音频、等内容，或者对互联网内容比较敏感的话，那这一岗位是你的理想选择！

活动运营

分支：平台活动运营、活动执行等； 关键能力：活动策划能力、项目管理能力；

活动运营是指有地根据产品或业务线的目标进行活动策划、活动实施、宣传推广等系列工作。

任何运营、推广、拉新的动作都离不开活动的形式。活动运营需要具有较强综合能力的人才。

如果你目标为活动运营岗，那么你不仅需要熟悉活动流程，更需要掌握项目管理、整合、把控细节、统筹执行这些管理人才素质。

作为最常见的运营手段，它的难度随着活动类型、跨部门程度、策划创意等多个维度有着多种变化。

产品运营

分支：App渠道运营、游戏运营等； 关键能力：数据分析能力；

可能在你们眼里看来，产品运营非常高端。特别在很多企业的分类下，看起来像是统筹了上述的所有运营的职能。

产品运营是非常靠近产品的一个岗位，综合能力均衡，涉及面极广。

其核心指标是，通过各种不同的运营手段（比如内容组织、收集反馈、需求分析、培训用户等），去实现产品的优化和用户增长。

产品运营根据公司定位、产品发展阶段的不同，工作内容也会非常不同。

新兴的热门运营岗位

下面，给大家简单介绍一些细分领域的新兴的运营岗，多为上述大类的分支。这些岗位的招聘需求也在不断增长，背靠高速发展的行业领域，职业前景可观。

01 电商运营

电商运营主要就是进行电商店铺的运营管理（淘宝、京东、亚马逊等），基础工作主要为四类：店铺诊断、策略制定、协调和推进执行。

具体而言，即包括商品管理、店铺规划、活动策划与上线、产品推广、文案及设计等工作。

02 KOL/主播运营

简单来说，KOL运营、主播运营的主要职责就是挖掘并扶植KOL/主播，陪伴他们一起成长。

是不是让你联想到了经纪人这一职业？

这类岗位具体工作主要包括挖掘与产品匹配的KOL、制定合作方案、负责日常管理、激励KOL创造优质内容、与用户互动和保持粘性、赋能他们的成长。

03 广告投放运营

这类岗位主要管理各类渠道的广告投放，如百度、头条、微博、抖音等线上渠道，和地铁广告、电梯广告等线下硬广。

其工作内容主要包括制定系统的广告投放策略，组成最优效果方案，整理广告投放素材，并分析归纳各广告平台的投放数据。

下面说说运营各个岗位的区别

01 内容运营和新媒体运营的区别是？

新媒体运营是以新媒体平台/账号为产品开展运营工作，目前最常见的就是“两微一抖”（微信，微博，抖音）。

而因为这些“产品”的功能比较统一，所以该岗位的工作呈现就集中在内容上，让人产生混淆。

其实，内容运营更聚焦于内容的质量和生产，新媒体运营除了内容还需要关注渠道运营、活动运营等具体工作。

02 产品运营和产品经理的区别是？

在大多数互联网企业的职能设计中，产品运营属于产品经理的一个分支。

而在规模比较小的企业、创业公司中，产品经理往往需要负责产品运营的工作。

二者的区别主要在于工作重心不同：产品经理重在打造产品本身，产品运营则更重视用户——如何激励用户使用产品，让产品更好地满足用户需求。

有个比喻格外生动：产品是负责把孩子生下来的，运营是负责把孩子养大的。

03 市场类岗位和运营类岗位，我该怎么选？

市场类的岗位有很多，包括大家熟悉的市场策划、商务拓展、销售、品牌公关等等。

运营更多是内部的活跃和留存，市场更多的是外部的宣传和转化。

比如李叫兽对于市场部职能的定义：创造和管理消费者无形价值的部门。相较之下，运营的岗位职责则更加务实，工作内容基本是数据导向的。