汽车人物访谈报告范文_汽车人物专访

1.北京车展专访：庞大集团总经理赵铁流

2.专访广州东风南方汽车总经理余岳峰

3.广州车展专访：品华奇瑞总经理黄爱辉

4.北京车展专访：鑫敏恒集团董事长苏平

5.2020广州车展：专访宾利汽车中国安睿轲

6.北京车展专访：比亚迪华北市场总郝兆伟

7.北京车展专访：奥吉通奥迪张文敏

8.广州车展访谈：小鹏汽车营销总监孙海霞

[汽车之家?人物访谈]?在2020广州车展上，我们访了广州市永安富豪汽车贸易有限公司总经理李佳锋先生，以下是本次专访实录。

主持人：大家好，这里是2020广州车展现场，今天来到我们汽车之家专访间的是永安富豪沃尔沃的李总，李总，您好。

李佳锋：主持人您好，汽车之家的各位网友大家好。

主持人：首先非常感谢李总在百忙之中参加我们的专访，请您向大家介绍一下贵店的情况。

李佳锋：非常感谢汽车之家在2020年广州车展对广州永安富豪的专访。

永安富豪这家公司已经成立了20年了，每年的销量也是在同比增长的，去年我们销量是1200多台，截止到今年11月份已经超过了去年的同期，同期增长预计有12%，所以在销量这一块我们还是保持了比较稳定的增长。在售后的保有客户我们每年的基盘净增长也有1000来个，我们在广州整个地区包括整个珠三角地区对所有保有客户的服务也始终都是按照沃尔沃厂家最新标准执行，毕竟我们店的历史比较久，技术力量、服务口碑各方面在整个华南地区算是顶尖的，这一点我也是比较自信。我们去年也是获得全华南区唯一的五星经销商，我相信永安富豪大家都知道，就在白云大道北，所以大家有时间也可以到我们店去体验北欧豪华品牌沃尔沃，谢谢，这是我们公司的情况。

主持人：这次沃尔沃带来哪些车型参展？应该全系都来了吧？

李佳锋：其实沃尔沃这几年的产品更新非常的多，所有产品都是在最新的SPA平台和CMA平台生产组装，全系都是2021款最新的产品。我们现在主销售车型是XC90，S90、XC60、S60、XC40，还有旅行车的V90CC，而这次广州车展最新推出的是XC40?Recharge，纯电版的车型。此车型现在我们厂家也做了官方直售，包括V60，也是全面的产品升级，全系产品相对于往年来说，各方面都有很大的升级。现在沃尔沃的整体的设计风格都趋向年轻化，包括XC40纯电版找了华晨宇来代言，华晨宇是新一代的顶流歌手。

主持人：前两天媒体日说花花来的时候把沃尔沃的展台都挤爆了。

李佳锋：这是带来一股比较新的年轻的力量、青春的力量，这是一个非常好的开始，因为沃尔沃也在慢慢的吸引比较年轻的受众群体，毕竟现在主消费群体都往90后及00后发展。

主持人：今天也是公众日了，像沃尔沃在广州也有很多其他的店，咱们店有没有针对这次车展推出一些优惠政策给大家呢？

李佳锋：说句实在的，现在我们广州沃尔沃经销商针对广州车展做了一系列回馈新老客户的活动，在车展期间从20-29日购车，是可以在现有订单的优惠情况下额外赠送五年10次保养加终身免费取送车服务。我相信这个相对来说还是比较实惠。订车达到一定的订单，我们还有众筹礼，订车也有订车礼；欢迎大家来到2.1号馆沃尔沃展台，我们安排了经验丰富的销售顾问为您解答购车需求。

主持人：今年上半年整个都在受疫情的影响，下半年进入慢慢的加速，而且这个加速可能还出乎很多人的意料，您认为豪华车市场是否达到你的预期还是说超出您的预期？

李佳锋：今年因为在2、3月份受到的影响，确实那时候大家对整个汽车市场，包括整个经济的发展都非常的迷茫，有不可确定因素。但经过国家的领导下快速控制疫情，在3月份包括到4月份开始二季度，整个经济形势、市场也在复苏，汽车这个行业也在二季度慢慢复苏了。整个增速，今年还是相对可以接受的，也是比较可观的，我拿到一些数据，截止到10月底，同比去年也是有一定的增长，豪华汽车品牌也差不多接近100万台，这个增长速度是比较快的。沃尔沃也是同比增长的，到了上个月已经接近13万台，同比去年单月份增长接近20个百分点。我觉得我们大家对美好生活还是比较向往的，所以购买力、消费力是不存在问题的，所以相信在接下来一直到岁末，对整个汽车市场消费的增长还是非常有帮助的。

主持人：我们现在也看到很多品牌加大新能源车的力度，刚才您也提到推出XC40的纯电动版，给大家讲讲这台车的亮点，包括续航等等。

李佳锋：这款车也是沃尔沃首次推出纯电的产品，这个产品前段时间无论在主机厂还是店端在整个市场的投入，反响还是很大的。这个车的产品亮点我觉得有几个可以概括一下，首先从所有的车型都有的主动刹车系统，这个不用讲，沃尔沃做安全，还有高度自动驾驶，还有多场情景驾驶系统，这个车也是标配的；而健康环保就更不用讲了，沃尔沃一直以来的理念就是健康、环保、安全，这3个主题。XC40?Recharge还有一些突出的亮点，运用了科大讯飞的语音交互系统和华为智慧车载解决方案，还有天猫精灵，包括高德地图，一系列顶尖的软件都用在这台车上。

主持人：这些软件大家平时都在生活中使用。

李佳锋：这些都植入到这台车，因为车是第二空间，所以这个车相对来说智能性、科技性都是在这个行业里最顶尖的，走在先列。

主持人：这个车带给终端消费者什么权益或比较好的东西？

李佳锋：现在我们的首任车主，买XC40纯电的首任车主首先可以享受终身免费充电，第二个是终身免费保养，第三个是终身质保，第四个是终身免费流量，第五个是终身免费道路救援，这五大终身免费是这个产品带来足够的诚意。所以广大消费者也可以去了解一下沃尔沃XC40?Recharge，包括前两天华晨宇在广州车展亮相，相信很多客户也在关注这个车，也欢迎到白云大道北永安富豪品鉴XC40?Recharge；现在沃尔沃厂家售后也推出了六大服务承诺，零件的终身保，免费取送车等，大家可以进一步关注了解沃尔沃接下来的动态，产品，还有服务理念。

主持人：非常感谢李总今天在这里跟我们分享对行业的看法、对产品的看法，还有分享了很多优惠的政策，对纯电的看法，非常感谢李总接受我们的专访，谢谢！

李佳锋：谢谢。

北京车展专访：庞大集团总经理赵铁流

[汽车之家?人物访谈]主持人：感谢孙总百忙之中参加我们的专访，咱们先聊一下，您对今年本届车展有怎么样的感受了？

孙丹：简单来看，今年可能也是受疫情影响，今年从4月底的车展，一直延续到现在，正好又赶上各主机厂季度冲任务又赶上十一，前期的准备的时间也比较短，但是各个经销商集团和厂家都非常重视，所有人都在连夜加班前期做一个准备，还是比我们预期要充分，可能在邀约客户上受时间限制，可能会有一些略微的不足，但是刚才我们简单看了看，比我们预计的展位上的人要多。而且从这两天来看，我们品牌签单率还可以。今天是另外集团的两个店，我们今天过来正好借这机会看一看，明天是我们集团。

主持人：咱们2020年车在疫情影响下稍微有一些不好，咱们孙总2020年运营情况是怎么样的，有没有做过一些战略性的调整？

孙丹：从今年一开始布局厂家的布局，1月份来看，往前走的还是很充分的突然间2月份的疫情来了以后，这个也是给品牌对整体车势都是一个沉重的打击，厂家在2月份做出调整，首先给经销商松绑，给任务压力直接就降下来，所以一季度全国的经销商都是100%完成任务，这个对经销商帮助还是非常大的，这样不管是完成的多一点或者少一点，经销商基本上没有一点损失，这对我们后期运营往前冲的信心，经销商的信心还是比较充足，我们集团也对整个各个品牌，也做了一个比较应对，从线下转线上，这种可以说是全方位的一个运营策略的一个调整，对于后几个月，我们的业务的恢复，起到了非常大的帮助，从各店面业务恢复的快慢，能看出前期的铺垫做得好坏的程度来，这对我们来说还是很大帮助的。

主持人：咱们整体在经销商的服务当中，不管是售前售中还是售后服务都很关键，您是怎么看待经销商销售服务模式革新这方面，咱们集团这两年有没有业务流程上的一些创新？

孙丹：您看现在这种销售模式无非就是两种，一种主流的4S店零售的模式。可能还有一种现在逐步多了类似于特斯拉网络直销的形式，慢慢慢慢新兴企业，或者说这种互联网汽车的这种模式更多一些，但是无论是传统模式还是这种新的模式，其实我认为更重要的还是客户体验，哪种模式并不重要，如何能做好线下的客户体验，对于用车来讲，我觉得客户还是应该是第一位的，不管是尝试自媒体也好，还是汽车平台的投放，包括线下的这种各种手段，其实更多的我们集团也在今年的形势下，也做了很多的这种讨论，所有这些包括什么自媒体，抖音这些做一些锦上添花，我们认为现在是锦上添花，但是基础的东西还是要做好就是客户体验，怎么能把客户体验做扎实，真正能让客户对我们这个店的认可，对我们这个品牌认可，对我们运通整个集团认可，我们还是要花大力气在这上面进行耕耘。

主持人：咱们在激烈的竞争当中，同行咱们集团有什么给力的优势？

孙丹：刚才也谈到了客户体验，不单是主机厂的思路为了品牌也好，从我们集团来说主导也非常非常在意这些，就拿运通集团硬件设施来讲，可以自豪说在汽车经销商集团我们是非常出类拔萃的可以这么说，包括我们在建店各个品牌建店的过程当中，跟各个主机厂网发沟通过程当中，很多主机厂网发的人员都说我们运通的鉴定标准是高于主机厂标准，如果大家伙在转店过程中也会体会到，首先运通店面建筑面积，在同品牌里都是佼佼者，从我们这种硬件维护程度从我们日常人员的管理程度来讲，我们在这方面投入都是在各个品牌里是名列前茅，这更多的还是希望能够给客户带来更好的线下的客户体验，对我们这个品牌，对我们运通整体是一个认可，这个是我们一直在做的，特别是今年，我们更是放在一个我们店面运营的关键因素来考量。

主持人：北京车展正常开办，孙总有没有什么车型推荐给网友？

孙丹：今年捷豹路虎几款比较有特色的车，也是受客户们比较关注的，比较关注的这个车型，第一个就是我们展厅的最抢眼的50年揽胜限量版，202万多一点点的这个车。我也看到了最近在我的朋友圈里面发这个车的人非常非常多，我有很多汽车媒体的朋友，也给我打电话也来问这个车，除了这款车，就是新上市的卫士，这款车型不仅给厂家，也给全国的经销商，带来了信心，带来了信心，目前这个车的销量非常好，一直还处在缺货的这么一个阶段，包括像厂家打造的50年限量版这个揽胜，中国只有3到400台，公布的10那是全球，中国最多也就300到400而且是阶段内，所以这个车还是比较经典的，所以也迎来了很多高端客户的关注。另外一个就是现在全新的I-PACE捷豹电动车，另外就是发现运动的插电混动，这个也是新推出，马上各店陆陆续续要有这个车型，具体什么时间还不知道，这四款车型是目前捷豹路虎重点的地方。

主持人：最后一个问题，就是您能不能谈谈未来几年，咱们4S店营销服务模式到底会发生什么样的，或者在什么样的时间点上发生一个转变？

孙丹：我先说说这个4S店的变革，这几年变化很多，很多的单店，或者小集团运营店，陆陆续续的合并重组慢慢慢慢的往大集团化发展，不管是从运营模式，还是从这种资金管理，它都更具备很大的优势，是单店小集团不具备的运营模式，现在汽车4S店要求越来越高，有了大集团作为后盾来说，后续可能除了线上体验，线验可能慢慢慢慢的会有一些回归，比如说像路虎品牌的体验中心的体验，像这种俱乐部的活动，陆陆续续慢慢慢慢我们也在发现，越来越受到客户的逐渐喜爱的人越来越多，越来越多，关注的越来越多，所以我们也在考虑，如何通过线上集客，线下更多改善客户体验，我们一直致力于这种的探讨。

主持人：行，那就谢谢孙总，接受我们的访谈，辛苦您。

近期店内售后活动

2020年10月31日前

1、?保养用户尊享机油油路清洗五折优惠；

2、?进店尊享免工时费更换防冻液；

3、?清洗节气门、进气道、喷油嘴赠送价值820元燃烧室除积碳：

4、?蓄电池以旧换新，尊享8折优惠；

5、?进店更换制动片及卡钳养护尊享8.5折优惠；

6、?免工时费更换轮胎（含税成本销售）；两条以上赠送四轮定位一次；

7、?储值3000元维修费（当此使用限50%以内）赠自行车；

8、?钣喷事故车辆维修金额＜2万元赠送次年交强险礼遇卡一张。

（完）

专访广州东风南方汽车总经理余岳峰

［汽车之家?人物访谈］在2020年北京车展上，我们访了庞大集团总经理赵铁流先生。以下是本次专访实录

庞大集团总经理赵铁流

主持人：赵总好，感谢您百忙之中接受我们的专访，因为这次疫情期间，咱们已经过了大半年了，先请您简单介绍一下咱们庞大集团的情况？

赵铁流：庞大去年以来因为是流通性的问题出现了一些困难，后来在各界的支持下，特别是在有关的债权人和有关的领导的大力推动下我们成功实现了破产重整，破产重整之后企业现在正在恢复正常，应该是说疫情对我们的经营造成了一个影响，但是从各项指标来看，我们应该是一个取得了V型反转，债务重整是我们涅盘凤凰的一个再生之路，我们现在在集团内部提出来要新庞大，新征程，结合着汽车经销商在整个汽车产业链承上启下的位置，一是要把主机厂产品能够完整的交到客户的手上，那么交到客户手上之后如何能够进一步的为客户做好服务，这是我们作为汽车经销商的首选任务，汽车经销商我们认为它既是一个汽车的销售端，同时更多的应该是围绕着汽车全生命周期去为客户提供好服务，这是我们现在在建设新庞大新征程提出来经营里面，我们把能够为客户提供服务作为我们能满足客户要求的主要出发点，这是我们从理念上提出来的。

从组织形式上来讲，因为庞大作为第一批汽车经销商的上市企业，实质上来讲，其实在汽车经销商行业中也是名列前茅的，拔得头筹，后来是多种原因造成困境。所以我们重组之后新的管理团队也围绕着怎么样有效服务市场，有效的服务客户这样的理念在从组织结构上也做了一些调整，更好的对接主机厂，有效的把主机厂新的产品，新的销售理念通过我们之手传达服务好客户。

另一方面我们提高效率，刚才您问到就是在疫情期间，我们做了哪些有利于社会的事情和提供哪些服务，疫情期间，疫情是突发，当公共出行出现困难的时候，客户需要私家车的服务，但是在私家车运行过程当中难免出现各样的问题，在社会救援不及时的时候，我们要求我们社会服务人员，符合当地整个防疫要求情况下，全员服务好客户，解群众之困，为我们客户在他需要用车的时候，做好这样的及时到位为客户服务，另外在汽车销售端，利用新媒体不接触客户的销售的方式，能够向有需求的客户提供及时到位的信息。

主持人：那咱们集团在今年有没有定下一些比如说销量目标增长，咱们能不能在今年完成咱们定下的这些目标？

赵铁流：我们年初根据整个的汽车市场情况，也结合我们集团的重整之后的时点上做了考虑，也结合着我们破产重整的，是有三年目标，所以结合着这个目标，我们在没有疫情之前制订销售，后来疫情发生之后，虽然对我们整个销售产生一定的影响，但是我们提出来的是目标任务不变，争取全年达成目标。从数据上来看，因为我是个功能公司，有些数据我们在网上已经披露，我们上半年，我们实现了5.4万多台的销量，比去年同期增长了8%，这是台数。我们的销售收入实现了110亿左右的销售收入，比去年同期增长了6.7%，这是一个基础数据，三季度以来，我们的数据进一步向好，进一步向好，目前因为这是上市公司数据也有些敏感性，目前来讲我们有望在月底实现9万多台的销量，已经和2019年全年销售基本持平，如果按照我们的的达成率来看接近60%，我们想四季度也是汽车市场销售旺季，有很大的希望，能够实现全年的销售目标。

主持人：那您怎么看待未来经销商的经营模式，现在都是一些线下，现在随着市场发展都已经开始了线上销售，您是怎么看待未来发展？

赵铁流：我觉得从中央也好，还有从很多地方也好，包括现在的新的这种业态和新的商业模式也好，16号还专门，办公厅专门发一篇《关于新业态新模式促进新消费的指导性意见》，我觉得实际上来讲，这个充分反映出这个线上在销售的这种新的趋势方向。我们作为一个传统的汽车经销商，我们提出来就是要连天接地，连天就是要拥抱互联网，要拥抱这些在网上这种销售的模式，我们在疫情期间，我们也充分的看到了这种通过新媒体，这种即刻推广宣传的优势，如何把线上线下有效的结合起来，这是我们现在目前重点考虑就是说天上通过现在新的科技手段和现在新的消费者，互联网的这种销售模式应对实际上越来越体会它的价值，如何把线上和线下有机的结合起来，毕竟汽车是一个使用的交通工具，客户最终还是在线下端实现他的实体需要，满足他不同的需要，那么这样的话，我们现在也在积极的探索这方面，想跟有关的互联网公司能够做更多的对接，我们也从一些数据上也看到了我们客源很多客户他们大多数都是现在网上通过比如像我们汽车之家这样的网络先搜一下店的情况，车的情况，价格情况服务情况等等，而后就会到我们这儿来做进一步的实地的谈判，实地的线下的考查试乘试驾，这个大趋势是不变的，我认为这是代表着方向。

主持人：您个人对造车新势力像蔚来、小鹏、威马你对它们有没有期待预期或者个人的看法？

赵铁流：我觉得像造成新势力，你刚才提到的这几家企业蔚来、小鹏它们是非常抢眼的，也是受到大众关注，如果在国家围绕新能源观察，政策进一步的实施推动下，随着他们技术质量的进一步的提升，以及在新能源使用方面越来越便利的话，我觉得代表了一个方向，从一些数据上看到纯电动车在新能源这个领域中已经占了77.6%这样的数据，造车新势力他们代表纯电动车，也反映出他们紧贴市场抓住了市场，应该是有好的预期，但是我也注意到像一些汽车传统的汽车集团也在向新能源进军，这个会对这些造成新能源这样的企业构成压力。

这个马太效应是存在的，一定会在一个市场上中通过激烈的竞争会形成少数人占头部的这样的结局，所以我想这些造车新势力，更好的把科技怎么融入进来，把质量如何做得更好，同时如何把品牌宣传出去，让更多的消费者特别是90后00后们能够赞同认可，他们或许有好的未来，我也特别希望像这种造车，像蔚来、小鹏这类的新兴企业，能够把握好现在国家对汽车产业政策的调整的机会，真正能够实现弯道超车。我们国家在汽车领域过去取的政策是以市场换技术，但是我们的市场确确实实从汽车原来作为奢侈品到现在目前全部进入家庭之后，还是国外的品牌和国外合资品牌占了我们绝大的天下，我想如果是说随着新能源汽车的这种趋势和最终会替代，最终会替代传统的汽车，这是不可逆的，就像手机一样，手机已经完全不是纯粹的通讯工具，它是叠加了很多功能，我觉得将来的新能源汽车智能化汽车，一定不光是汽车驾驶功能，可能还有更多的其他内容，我特别希望造车新势力的企业能够把握机会，在科学技术上在新的领域上探索一条新的路。

主持人：还有最后一个问题，也是刚刚网友问的，不知道您有没有关注咱们本次车展其他品牌，或者咱们庞大集团底下的，有没有您自己认为比较好的车型推荐给网友。

赵铁流：我这次来看了一下，这次在全球疫情仍然没有得到有效遏制的时候，北京汽车展作为全球汽车展有重要地位的一个场地，我们今年如期举办了虽然晚了四五个月，但是仍然是举行了，证明我们国家在防控疫情方面我们取得了卓越的成绩，这是世界有目共睹的；另一方面也说明汽车本身这行业作为我们国民经济重要的支柱产业，国家对它的重视，今天参展的企业我看很多，而且从参展的车型来看我做了初步的统计，或者是说一个粗劣的分析来看，好像新能源车占了40%左右的地位，还有许多老的一些车企业带来很多新的车型，我觉得都是很亮点的。如果是说推荐车型的话，我怕有广告之嫌，如果说的话，我们庞大其实斯巴鲁虽然是小众产品，但是它的驾驶感操作性是非常好的，它更多的是受一些工程技术人员知识分子的青睐，它是在冰雪操控上它是非常的好。它平衡过程中，发动机传动过程中是一个水平方向的，所以它在转弯在抓地性上，在爬坡角度上都有非常好的性能，其它的车也有很多好的也不错。

主持人：行，谢谢赵总，给我们访谈做出好的回答，希望能庞大集团在今年下半年能有一个很好的发展。谢谢您。

广州车展专访：品华奇瑞总经理黄爱辉

[汽车之家?人物访谈]?在2020广州车展上，我们访了广州东风南方汽车销售服务有限公司总经理余岳峰先生，以下是本次专访实录。

主持人：余总，非常感谢您今天百忙之中抽空来参加我们汽车之家的专访，2020年受疫情的影响整体汽车行业都不乐观，您所在的集团经营表现如何？

余岳峰：今年受疫情的影响，汽车行业1-10月份汽车销量下降10%，但是根据目前的数据来看，上半年的疫情过后，在4-5月有一个反弹，6月份又下来，但是7月份开始，随着广州市一系列刺激汽车消费政策的出台，包括扩大拍牌的数量，同时又与企业联合出台了拍牌补贴的政策，包括还有汽车下乡的政策等等，在这些政策刺激之下，下半年我们整个销量是在追赶时间进度的。就我们东风南方来说，我们主要经营东风有限旗下的三大乘用车品牌，包括东风日产、东风启辰、东风英菲尼迪。东风日产今年到目前的表现还是有目共睹，包括我们的明星车型轩逸，加上我们东风日产的天籁等主力车型，今年进行了一些内饰的大幅度升级，由产品带动了我们整个东风南方集团的营销。我们广州东风南方，今年从下半年的7、8月份开始，销量基本达到了去年同期水平，到目前为止，整体销量同比是增长的。今天我们也看到观众日车展现场的客户还是非常多的，因此，我认为我们有理由相信，年底的最后11、12月份，我们整体的汽车行业会有一个比较漂亮的翘尾。

主持人：因为你们是主要做日系品牌的车企，您觉得这些年日系品牌在营销方面有哪些突出的成绩或者经验，跟我们分享一下？

余岳峰：东风日产的企业文化叫做“人、车、生活”，目前日产品牌焕新以后，推出的企业文化叫做“敢为”。坦率的说，整个日系品牌非常重视中国市场，以轩逸车型为例，它是日产以中国市场为基础、围绕中国用户的需求，来打造的一款车型。可见，日系品牌，包括东风日产，都非常重视中国市场，而且把中国市场放在全球战略头部的位置。市场上推出的产品，一定要了解消费者的期待，满足消费者的期望，基于消费者的需求来打造产品。而作为经销商来说，我们肩负着把产品优势传达给消费者的重任，无论是店头活动、还是巡展，我们都会抓住机会向消费者做传达。同时，今年针对广州的客户，我们专门有定期用粤语来介绍轩逸车型，让广州本土的客户能够更加深切的感受到我们东风日产是一家本土车企，东风日产依我们老百姓的需求量身定制了一系列产品。主持人：我们知道今年日产的展台还是挺大的、很宏伟，有车子在上面跑。

余岳峰：对，有奇骏、天籁和逍客三台试乘试驾车在跑道上跑，可以现场为客户提供更深入的体验。

主持人：我想问一下，今年东风南方在展台上，给消费者带来怎样的优惠，有没有什么购车优政策？

余岳峰：我们的展台叫做“敢为世界”，我们与东风日产厂家一起为大家提供了车展专属的1000元优惠购车红包。目前来说，对于汽车市场的刺激政策，不管是汽车下乡补贴，还是拍牌补贴，到12月底会结束，利用车展契机，我们也会再加大宣传这两项政企联手补贴。对于汽车置换我们也提供相应的补贴，比如置换东风日产高端车型-楼兰，旧车最高可增值1.1万元。同时对我们广州东风南方来说，广州国际车展，相当于我们2020年销售收官战，我们在车展期间专门设置了价值8600元的终身免费基础保养套餐服务，会送给在车展期间订车的客户伙伴。我们希望利用本车展，能够把实惠送给客户。另外，在昨天的媒体日发布会，我们已经公布明年会有三款不同动力总成的新车型上市。我们希望今年能够建立一个比较好的保客和销量的基础，为明年新车型成功上市和销量提升埋下伏笔。

主持人：今年的收官战祝你们成功，我还想问一下明年，你们有怎样的预期、销量、以及新车型？

余岳峰：对于销量来讲，我个人认为整个汽车市场可能会延续今年下半年缓慢爬坡的态势，逐步恢复到疫情之前的水平，疫情之前从去年的三季度开始，整个汽车市场有略微下滑趋势，由于疫情的原因，汽车消费增长被短暂的按下了暂停键，预计明年，我个人理解，整体的汽车市场应该能恢复6%到8%左右同比增长的水平。如果考虑疫情的影响，同比今年会有一个双位数的增长，因为毕竟今年我们损失了40天的时间。对于东风日产明年即将上市的三款新车型，昨天我们的东风南方集团董事长陈总，也介绍我们明年会有三款新车搭载体现技术日产最新科技的三种动力总成技术：E-POWER、纯电、擎。这些新车型，不管是从外观上，以及内饰的做工上，都会以中国消费者的需求为中心去打造。所以我相信明年我们的新产品会有很好的市场表现。

主持人：今天我们的专访就到这里结束，非常感余总，谢谢！

北京车展专访：鑫敏恒集团董事长苏平

[汽车之家?人物访谈]?在2020年广州车展上，我们访了广州品华汽车有限公司总经理黄爱辉女士，以下是本次专访实录。

主持人：黄女士，您好，欢迎您百忙之中接受汽车之家的专访，想问一下公司目前的情况？大概的情况能给我们介绍一下吗？黄爱辉：我们的店在天河汽车市场里面，地铁6号线长湴站C出口，是奇瑞在广州的第五家经销商，我们去年10月份建店，到今年1月份才验收店，基本上正常的运营，因为开完年以后遇到疫情，所以正常运营的话在2月底，我们还算比较早进入复工的状况。从现在来看，我们店从2月份以来，到目前为止，整个运营慢慢起来，可能受到疫情的影响会有一些折扣，但是我们地处的位置在天河区，在市中心，而且距离地铁口出来50米就到了，所以地理位置有一定的优势，我们现在也在发展线上平台。我们公司在今年疫情下诞生的一个店，也算是不错的。

主持人：本届广州国际车展带来了什么新车？黄爱辉：有，像今年我们的瑞虎8?PLUS，上个月的时候在北京上市，包括这次广州车展，我们也带来我们的艾瑞泽5?PLUS，这两款新车，一个是SUV，一个是轿车，这两个都有带到车展。?主持人：目前店里面比较热销的是哪几款车型？黄爱辉：热销车型，像瑞虎8?PLUS，因为新品刚上市，它有热度，关注度蛮高。还有这几年来一直卖的很火就是瑞虎8，一级现在新出的瑞虎X、艾瑞泽5、艾瑞泽GX，这几款车型都卖得不错。

主持人：主要购买奇瑞的人群是哪些人群？年龄和职业有一个统计吗？黄爱辉：我们有做数据的一个统计，现在瑞虎8比较偏向于35到45周岁之间，有家庭、有小孩，对空间的需求比较大一点，但是又想经济实惠的一点的客户群体。瑞虎7是一些比较年轻时尚的小夫妻，刚结婚、或者情侣，正常上下班代代步。主持人：今年有疫情的影响，你们店里的销售会不会有什么影响？或者你们有没有推出一些促销的政策？或者一些相关的活动？黄爱辉：有的，今年我们受到疫情影响，本来在2020年任务去到800，因为位置的原因。在今年疫情的影响之下，我们的任务肯定受到调整，针对疫情之下我们怎么样迅速的自救，不能坐等，所以我们开展了一些线上直播，跟着我们现在的新媒体运营进行直播，针对直播间的客户，我们用到店就会给一些礼品，或者一些价格上的差异化，以吸引客户到店，达到我们成交。

主持人：今年虽然有疫情，但是在我们的数据库里面还是有很多新开的4S店，能不能介绍一下你们店竞争性的东西，相比其他的新开的店，有一些什么比较突出的竞争力？

黄爱辉：比较突出的竞争力首先是我们店里的一个地理优势，还有我们自己运营的地方，我们店打造一个网红店，所以我们家的直播做的不错的。在懂车帝的年会上，我们也拿了一些奖，因为直播间给我们带来的销量还是蛮高的，有时候一个月通过直播可以卖到18、19台，所以差异化的营销给我带来的结果，可以占到我们销量20%左右。主持人：现在已经到了2020年的年末，对于明年的车市，您有什么样的期待和预期？黄爱辉：当然期望越来越好，疫情在我们国家控制的情况下，现在大家的消费观念改变了，所以大多数愿意把钱拿出来，我们希望我们的产品越做越好，大家对奇瑞这个品牌有新的一个认识，多多支持奇瑞汽车。主持人：我的问题就问到这里，非常感谢！?

2020广州车展：专访宾利汽车中国安睿轲

［汽车之家?人物访谈］在2020年北京车展上，我们访了鑫敏恒集团董事长苏平先生。以下是本次专访实录

鑫敏恒集团董事长苏平

主持人：感谢您百忙之中来参加汽车之家的专访，苏总，先介绍一下鑫敏恒集团现在是什么样的情况，旗下经营的门店和品牌是什么？

苏平：大家好，我是鑫敏恒集团的苏平，首先在两节来临之前祝广大网友工作顺利、身体健康，阖家幸福，鑫敏恒集团成立于1996年，主要是在20多年的发展中形成了三个板块，一个是汽车、一个金融、金融典当还有文化传媒，尤其是在新能源汽车的销售当中，连着三年突破1万台，尤其是2019年，达到了13000多台，形成了全国最大的新能源的销售体系，为新能源的产业基地奠定了基础

主持人：您怎么看待今年2020比较特殊的车市情况，集团在营销、品牌宣传这方面都做了哪些具体的工作？

苏平：因为疫情大家都知道，尤其北京经过二次疫情，等于是7月份刚开始回升，2020年春节之前我们奠定了一定的基础，春节之前达到了一千多台，疫情当中我们集团做了充分的准备，大年三十我们的口罩、防疫物资、消毒水都准备了，大年初四基本70%的人员全回到北京了，初七全员就齐了，回来以后我们就开始自己在家隔离，分两批人上班，原来我们都经历过非典，有一定经验，不能说比提前了十多天，反正我们做了充分的准备，反应比较快，开工也比较快，然后我们在2月26号下班以后，3、4月份打了个先手，所以说销量是不错的，虽然有一定影响吧，5月份大家都知道稍微好一些了，经过第二次疫情，又歇了一个半月，但是通过7月份、8月份，每个月都在往上走。我来之前接到汽车之家的通知，说访问一下，我就把几个品牌的数据，新能源品牌全年达到8000台，到目前为止，这个月还没过去，这个月应该能达到800多，全集团新能源车的销量，我们还有一千多订单，包括比亚迪的汉，包括荣威的EI6，这都是新品，也有一些订单，去年我们最高峰是13000多，我们争取达到去年同期的水平，因为北京又增加2万个指标了，我们冲了一下，如果冲好了，应该没问题，我们还是比较有信心的。

主持人：您刚刚也提到2万个指标，咱们集团针对这2万个指标有没有做什么进一步推动销量的这些手段。

苏平：包括跟汽车之家合作，包括一些自媒体，投放类的，比如文化我们组织专场，明星的组织专场，喜欢非遗的工匠，国宝级的工匠请到我们这儿现场制作，根据不同的客户群体，我们组织一些活动，跟汽车之家做的故宫汉字文化馆，比亚迪就是甲骨文怎么演变到汉字，从汉字跟汉这辆车，把传统文化与现在科技怎么相结合，我们做了一个专场，这个效果非常好。

主持人：我们主要是邀请已经潜可和已经购车的用户来参加吗？

苏平：对，包括我们做了好多增值服务的一些项目，包括现在我们购了100台的代步车，你的客户在我这儿买车，如果发生交通事故或者一天修不好，我们不会耽误你用车，我是把我们的代步车交给您免费使用，如说你撞车了，两个多月你的车在我这修，我们的代步车你免费去使，今后后市场的服务非常关键，代步车也是非常关键，这是增值服务的一项。

主持人：现在我们都知道新车销售的利润越来越低了，经销商也更多的把重点放在后市场服务，包括二手车经营这些方面，咱们是怎么看待这种经销商利润结构的变化？

苏平：我们通过一些增值服务，我们增加客户的黏性，包括延保项目、金融项目、续保项目，包括代步车、二手车置换，这些都是可以给它整合一起的，所以说增值服务势在必行的，今后发展的方向可能后市场，原来一直在谈后市场，大家都没有细化，现在我们就是每个项目每个项目都在细化，把平台搭起来，如果你光喊，没有平台，肯定不行，肯定是要搭架子，搭架子唱戏，先把平台搭起来。

主持人：而且以前一提到后市场服务，其实消费者特别没有安全感，认同感不是很强，有一些不透明的服务，以次充好等等问题，现在可能越来越多的经销商去关注到这个问题了。

苏平：而且我们所有增值的项目都有文字约定，不像原来一说就完了，让条款都约定好了，我们承诺你什么，让客户放心，条款是非常规范的。

主持人：从您的角度看，现在消费者对售后服务的认可度比以前高了吗？

苏平：反正我感觉我们的客户是高了，很多也是认同的。

主持人：今年咱们集团跟车展的展台是有什么合作吗？

苏平：我们都来了。

主持人：在现场有销售顾问是吗？

苏平：对对，我们也搞了一些素材，也对今后下一步的网络宣传、活动，寻找一些素材，能抓点订单抓点订单。

主持人：从产品的角度上咱们有没有主推的汽车产品和车型，给消费者介绍一下。

苏平：一款比亚迪汉，还有一个宋PLUS，这两款车今年还是爆款。包括荣威7座车IM8，那个也是一个比较有亮点的车，长度。

主持人：现在7座车还是挺受关注的。就您目前看到今天上午的客流、展台的设置，您觉得对这次车展的销量有没有什么预期？

苏平：我觉得每年车展完了以后，都会促进销量，一般情况下大家想买车的都来看看，看完以后就该下手了，应该有促进作用。

主持人：在车展下订单的多吗？

苏平：前天应该不少，今天我觉得应该也不少，今天北京来参观的人多一点，国际品牌没有，国际品牌今年没来参加，外地的我不知道，实际会不会来，我看今天人流量还可以。

主持人：今天上午几个经销商反映，这次车展也是压制了一段时间，感觉应该预期还挺高，会比前两年好一些。

苏平：应该是吧。

主持人：现场没有下定单，回到家之后也会。

苏平：回家下订单。

主持人：针对四季度咱们有没有什么新的举措和目标？

苏平：目标我们准备我们保4500，争5000，每个月保证1500的销量，这样我就能基本上跟去年持平，如果跟去年持平就算打了一个胜仗。

主持人：这种环境下就不错了。

苏平：如果要是少点也能接受。

主持人：因为现在都讲4S店转型什么的，这个您有什么看法吗？

苏平：我觉得不能盲目的去说4S店转型，毕竟我们的厂家和经销商投入那么大，把多少年的渠道，说转型就转吗？新势力它这种模式不见得是错误的，他们是探索去转，我给你举个例子，商场店跟汽车4S店的群体是不一样的，这两个群体是截然不同的群体，我们觉得新势力的营销模式我可以借鉴，但是我们一定要把传统销售的模式坚持下去，这是绝对不能有所动摇的。但是新势力我觉得最后它还得往传统去走，你光在商场买车，你的服务品质上不去，现在特斯拉就存在这种问题，车多了，服务品质上不去了，他也在寻求很多的服务店，现在他也要转过来去做一些东西，所以传统的营销模式跟我们新的模式应该是怎么结合起来。

主持人：而且像您说的新势力现在还是因为初期交付比较低，用户量没那么大，还能承载得了，如果像咱们这种有很大的量就很困难了。

苏平：包括像我们这几个商场店，我们集团卖1万多台，北京6万个指标，我们卖1万多台，13000台，我们都不敢想象，你怎么承载，几个小商场。

主持人：但是直营模式相当于拿掉了中间客户服务的环节。

苏平：是，所以你要一旦爆发了，卖的好了，那你肯定存在服务问题。

主持人：现在大家都在说新势力好，用户体验强，传统要往新的方面去转型，但是没有人考虑到新势力量起来以后会有一些什么后果。

苏平：对，那时候再弄就晚了，你还不如共同去做，把传统营销模式与新的营销模式充分结合在一起，而且客户的群体是完全不一样的，营销模式也完全不一样，因为新能源汽车我做的很早，跟很多新势力我们也在探讨一些问题。

主持人：您也是见证了新能源汽车迅速的发展，您觉得咱们现在手里面拿的这几个品牌有什么具体的优势吗？

苏平：我们主要是民族品牌，我们集团也是以新能源为主，比亚迪大家都知道，进入新能源汽车的领域，我们的电池还是比较乐观的，通过这几年的验证，电池还是不错的，而且它的续航能力、掉电基本上都不太厉害的。我们把成本价格降低，续航能力增大，包括掉电也不严重，所以说今后的发展方向就是这个了。

主持人：从经销商到终端消费者的反馈是比较不错的。

苏平：我们集团现在还有800多个订单，还没交付呢，北京市我估计好几千，全国应该4万多。

主持人：2020咱们也没太大的焦虑。

苏平：就是供不应求。

主持人：因为我也去过咱们亦庄的比亚迪店，感觉客流、服务还都挺到位的。

苏平：谢谢。

主持人：好的，苏总，今天就这些问题。

北京车展专访：比亚迪华北市场总郝兆伟

[汽车之家?人物访谈]?在2020广州国际车展上，我们与宾利汽车中国内地及香港、澳门执行总经理安睿轲先生（Kim?Airey）进行了访谈，就宾利的电动化发展、今年的销量以及对于中国市场理解方面进行了沟通，据安睿柯介绍，截至今年11月初，宾利在中国市场交付的新车数量已超越2019年全年交付量总和。以下为专访实录：

问：截至今年11月，宾利汽车的销量已经超过2019年总和，请问2020年是否能完成全年销售目标？在受疫情影响的情况下，您对这样的销售结果是否满意？

答：今年上半年，肺炎疫情为汽车市场带来了挑战。尽管如此，我们在中国市场表现出色。在过去12个月的时间中，我们为中国客户持续引入全新产品。在本届广州国际车展，我们携宾利品牌有史以来最具革新性的产品阵容亮相。其中，全新欧陆GT?Mulliner敞篷版上演了中国首秀。

得益于中国积极的疫情防控措施，市场环境得到快速恢复。因此，我们为中国客户顺利交付了新车。截至今年11月初，我们在中国市场交付的新车数量已超越2019年全年交付量总和。我们对于完成全年销售目标抱有信心。尽管未来仍面临着挑战，但是我们对于宾利汽车在华表现充满期待。

问：展望未来，宾利品牌将实施纯电动化发展路线。我们看到宾利品牌与奥迪品牌共享平台以及技术上的优势。我想请问两个品牌的层级定位是什么样的？奥迪技术会不会影响宾利客户对于品牌的认知和意识？?

答：作为大众集团旗下的超豪华汽车品牌，宾利汽车与大众集团旗下其他品牌共享着平台及技术优势。我们将从大众集团汲取到的先进制车技术，在宾利汽车英国克鲁总部工厂进行进一步优化，打造最具宾利品牌格调的超豪华座驾，从而满足宾利客户对于奢华出行的至高期待。

问：我看到2030年宾利品牌将实现全面电动化，想问一下就宾利汽车内部而言，是如何决定这个转型的。基于此，我们明年将会看到哪些可以期待的产品或者新技术？

答：电动化是未来汽车行业发展的重要趋势之一。宾利品牌正在加速电动化发展进程，成为引领符合可持续发展理念的超豪华汽车制造商，这与大众集团的可持续发展理念亦高度契合。

我们在很早之前便开始践行可持续发展理念。此前，宾利汽车在英国克鲁总部工厂建成英国目前最大规模的太阳能发电停车场。与此同时，宾利总部工厂的全部电能皆转化自太阳能或其他经过认证的绿色能源。2019年，经权威机构“碳信托”认证，宾利汽车总部工厂符合国际公认的PAS?2060碳中和标准，成为英国首家符合碳中和标准的超豪华汽车制造商。

中国汽车市场的电动化发展水平属于世界前沿，这也推动着宾利汽车不断前行。我们致力于在纯电动产品之中，承袭宾利品牌百年精深制车造诣，并融合一系列创新技术，以此满足客户的至高期待。正如刚才所言，借助大众集团的优势，我们将更快的实现电动化发展目标。

在2019年百年华诞之际发布的宾利EXP?100?GT概念车，面向2035年打造，蕴藏一系列创新技术与甄选材质，提供电动化的用车体验，展现了宾利品牌对于未来奢华出行的愿景。

问：对于电动化发展进程，宾利汽车将基于现有产品阵容推出电动化产品，还是推出全新电动车型？是否有电动产品发布时间？

答：宾利品牌拥有清晰的电动化发展。截至2023年，宾利汽车为旗下所有车系均推出混合动力车型，并预计于2025年前推出首款纯电动车型。随后，宾利汽车将于2026年为所有车系打造插电式混合动力或纯电动车型。截至2030年，宾利品牌旗下全系产品均为纯电动车型。

与此同时，宾利品牌也致力于为中国市场不断引入符合客户至高期待的奢华座驾。在过去的12个月时间中，我们为中国客户带来了诸多新款车型。例如，亮相本次广州车展展台的全新欧陆Mulliner敞篷版，上演中国首秀。此外，作为宾利品牌旗舰座驾，全新飞驰现已具备V8动力系统选择。该车根据飞驰客户用车调研结果打造，并已开始接受中国客户预定。

问：在过去的四年多的时间中，您对于在中国市场工作有如何的心得和感想？对于中国市场有何见解？

答：在过去几年间，中国汽车市场充满令人赞叹的发展速度。汽车行业正处于变革时期。我们看到，中国在推动汽车电动化发展方面提供了有力支持。因此，中国在汽车的电动化发展方面已处于世界领先地位。

此外，中国在数字化领域的发展速度也令我印象深刻。中国客户对于数字化工具和网络平台的广泛应用，为超豪华汽车市场带来机遇。宾利汽车亦在车联网服务和数字化服务方面进行了大力投入。得益于中国市场完善的基础设施，我们将继续打造以客户为中心的数字化奢华出行服务体验。

同时，在过去的四年间，我们见证了中国汽车市场的日趋成熟。中国经济的高度发展创造了大量社会和个人财富机会。中国市场对于超豪华汽车的需求也在不断增长，中国客户的品味也更多样且独到。在这个过程中，越来越多的中国客户与品牌爱好者与宾利汽车产生情感共鸣，其中有许多客户选择宾利汽车作为其首部座驾。

在中国工作的这段时间令我十分骄傲，也是宝贵的回忆。我们针对中国客户的需求，不断推陈出新。得益于合作伙伴的大力支持，以及同事的不懈努力，我们看到宾利汽车在中国市场创造了出色的业绩表现。我对于宾利汽车未来在华表现充满信心。（文/汽车之家?王寅）

北京车展专访：奥吉通奥迪张文敏

北京车展专访：比亚迪华北市场总郝兆伟

（汽车之家?人物访谈）

主持人：您先说说对这次北京车展有什么感受？

郝兆伟：其实这次车展整体据我所了解，整体参展的车型和发布的车型较往年要少，但是我的感觉因为在疫情之下，这个车展相对来说是今年我所经历过车展里面，目前为止最大和最好的车展，所以不管从发布车型的数量和整体的状况来讲，我觉得还是蛮好，特别是看到中国品牌，在这次展上发布了很多好的产品，这是我印象很深的点。

主持人：我看好像比亚迪展台没有带来首发或者上市的车型，这次主要想突出什么样的品牌展示？

郝兆伟：我们之前一直在做的是发布新品，特别是在车展发布新品，这次我们做了一个很大的变化，全新的宋PLUS在车展之前，在成都做了一个上市，上市之后，我们在车展这么重要的舞台上面发布比新车更重要的一件事情，就是我们的《服务公约》，这是对所有比亚迪客户和以后要成为比亚迪客户的车主朋友，我们给做的一个非常非常郑重的承诺，包括诚信经营、不捆绑销售、以客户的意愿为最终的服务准则，以及确保所有的零配件都是透明，跟原车是同源，这个我觉得是比亚迪在对所有的客户所关注的产品品质、设计之外，真正回馈客户、给客户带来有价值的服务，所以我们在车展上发布的是《服务公约》。

主持人：眼下新车市场竞争比较激烈，利润的竞争就更激烈了，新车销售实际上越来越低了，咱们发布《服务公约》是不是也考虑到要把重点放在售后去扩大？

郝兆伟：我觉得其实是相反的，比如我们《服务公约》，我们第一个承诺是不做捆绑销售、诚信经营，我们也知道部分4S店很大的一部分利润来源于捆绑销售，来源于相对不透明的经营，我们现在做的这个承诺反而是让我们的客户在任何一个店，他所享受到的权益各方面都是一致的，从我们的角度来看，经销商利润会减少，但是客户会受益。反过来讲第二个承诺，配件的同车同源我们不会因为这个就去提高配件的价格，只是让我们的客户所拥有的车子，只要他在开，他用的就是这样的配件，这是对于客户的利好。

主持人：这个也会对咱们产品的依赖度越来越强。

郝兆伟：我们在做以用户的需求为需求，在往这方面走。

主持人：2020年比较特殊，由于疫情，咱们品牌前9个月销售情况具体是什么样的？

郝兆伟：其实在北京来讲，目前我们整体的销量，在北京新能源车还是第一，已经连续7年是第一，当然在疫情的状况下，很多的品牌不管是销量还是市场占有率都在下降，特别是新能源车整体在下降，但是在北京目前来看，如果加上“汉”未交货的订单，今年全部过完，我预测订单肯定会超过去年的销售，“汉”如果产能可以保证交付，销量也会超过去年。

主持人：现在汉的下定怎么样？

郝兆伟：北京目前未交的订单超过了3000，整体应该是差不多4000的定单。大家还是很喜欢这款车。

主持人：针对今年比较特殊的市场，咱们品牌有没有做一些战略上的调整，包括产品以外，对经销商的经营、服务这些？

郝兆伟：有，就是刚才我们说的这个，《服务公约》就是调整理念的一个体现，我们今年整体，比如汉上市以后，对经销商的加价等等的行为，在这之前我们就已经不允许经销商出现捆绑、加价，虽然定单明显是供不应求，按照以往的销售经验，应该是加价，必须得加精品等等，我们目前为止，我们建了很多客户的群，很多消费者也没有在这方面去有一个投诉，至少我没看到有明显的投诉，或者出现非常明显不满的状况。整个今年公司战略做了很大的调整，我们今年能看到的，其实在很多线发力，从产品层面，比如我们发布了全新的发动机，全新的发动机的体系，在燃油车层面去发力，和我们做电动车一样往极致做，后续肯定会给带来大家更多的产品，在宋PLUS发动机已经在数据层面在国内是领先了，但是我们后面还有更多的一些燃油车产品和技术推出，电动这块我们现在依托于刀片电池，会有更多的产品，包括后面的超级混动等等这样一些产品，也会在各个产品线会有一些全新的布局，大家也看到我们车现在越来越好看，内饰也越来越精美，它其实是我们内部国际化的团队和我们整个公司的团队，我个人认为他们现在的状态已经特别好了，完全能够设计出符合中国人审美，符合中国人需求的精品。

主持人：主打年轻化。

郝兆帅：必须要满足年轻人群。

主持人：品宣这块，或者是接下来四季度在品牌推广宣传方面有没有什么新的打算？

郝兆伟：宣传层面，今年和往年不太一样，按照去年来讲，到四季度北京指标市场没有那么多，今年加上10月1号的放标，针对整个北京的客户，会有一些专属的权益的放出，比如宋PLUS，全新的唐，包括汉，整个比较完整产品的矩阵，我们会有一些动作，包括以客户中心的体验，会做更多的工作。

主持人：您刚才也提到针对这2万个指标，咱们不管是线上投放，还是线下动投放，有什么具体的措施吗？

郝兆伟：只要到我们展台来会给他送礼品，还会抽奖，最高到一千块钱的礼品，包括会赠送他原厂的附件，以往大家买的都是副厂的，这次我们全部是比亚迪原厂的，以及最高2万的补贴，这些都会给到客户。

主持人：这2万个车标对于咱们品牌来说效应挺强的。

郝兆伟：是，我们正常在北京有30%以上的市占率，按照正常来看，2万个如果不出意外，我觉得市占率会有较好的保障。

主持人：这届北京车展咱们品牌主要带来了哪些比较强有力的车型？

郝兆伟：最大的明星车型，这两天逛展的人都会看到，就是汉旁边会围很多人，最重磅的当然就是汉，汉这款车它也比较争气，作为我们一个旗舰车型，这个车身上有好多全球和全国的第一，全球第一个搭载IPB的系统，这是博世最先进的制动系统，我觉得这个车对于中国品牌的意义有普遍的一个意义，因为在之前很多时候先进的技术只能是豪车先搭载，豪车搭载完了以后慢慢的合资车，再到中国品牌，这样的顺序，博世在汽车行业是一个大拿，现在最先进的产品跟比亚迪一起来发布，这个也从侧面在向世界证明中国的品牌产品设计能力和对技术整合能力，其实是代表了我们被世界所认可的状况，当然包括全球首发的刀片电池，包括首个用碳化硅的电机等等，这些合在一起才构成了产品力，必须要有刀片电池这种持续的大电流输出能力，再加上碳化硅的电机，它才能达到3.9秒的加速，这是整个技术整合带来的东西。IPB带来的是全球所有量产的新能源车最短刹车距离32.8米，在全球所有量产车里面我们是第三，超过了很多的超跑，前一段时间我们在北京京港赛道跟SCC超跑俱乐部一起做了一次赛道日的合作，他们很多会员试驾了汉，评价特别高，其中他们印象最深的，就是刹车，SCC的CEO周总开完我们的车，一下来就跟我讲，你们的刹车太厉害了，因为他说我们的刹车已经超越了他的911，他在赛道上开的时候，用911刹车点去控制速度，结果还没进弯就停了，所以这款车搭载了非常多的先进技术。包括内饰，我个人认为是非常有意义的一个事情，因为以前的内饰，什么是豪华的内饰，都是由豪华品牌定的，这些豪华品牌都不是中国的品牌，他们设计出来的内饰定义了豪华，我们就必须得接受，喜不喜欢都必须得接受，现在从汉开始，这次车展我也很庆幸看到红旗的内饰也是非常的棒，不管是我们还是红旗，中国的品牌，在这种方面的突破，我觉得是真真正正让中国人的审美，把它带到世界上的其他国家，我们中国也是第一次在这个上面有话语权，以前我们只是接受别人的，因为我是学汽车的，我觉得这个事情真的是非常有意义。

主持人：不管是比亚迪还是整个中国品牌来说都是一个比较有代表性的变化。我觉得您刚才说的我们用了博世的技术、刀片电池，这个跟消费者，他不能一下子去理解，我们有没有通过什么手段去把这些改进渗透给终端消费者，让他们去选择。

郝兆伟：我们在汉这款车上，做了非常大的变化，我们跟客户之间的互动和沟通，在以往的车上是看不到的，我们在上市初期就做了很多和客户的沟通和品鉴会，会大批量的邀请客户去试驾，把我们真正想传递给客户的东西传递给客户，我们不是需要传递你要开3.9秒，更多时传递给客户以前完全体验不到新能源的体验，最终结果是客户里面有一些是燃油车标，因为喜欢汉，最终买了汉，我们现在置换的比例比较高，真正做到让客户因为要买汉选择了新能源车，以前很多客户是我要买个新能源车，在新能源车里面去选择，汉不管从本身产品的实力还有推广的动作，现在它其实是做到了客户是想要买汉，最后看到汉是新能源车才选择了新能源车。所以这个是一个非常大的变化。

主持人：刚才您也提到比亚迪在市占率能达到30%，您觉得具体是凭借什么样的优势，不管是从产品、品牌，还有4S店的经营理念上，咱们具体的优势是什么？

郝兆伟：第一个比亚迪进入这行比较早，技术层面积累较多，更重要是比亚迪对用户负责任的态度很重要，这里面包括几个层面，第一个是比亚迪对安全非常注重，其实我们自己三元电池和刀片电池都有，刀片电池它的核心是磷酸铁锂，磷酸铁锂特点是安全性高，充放电功率大，唯一缺点就是能量密度，比如三元622和811它的能量密度也是不同的，我们公司在去做三元电池的时候，我们也有811电池但是最终没有用在车上，是因为我们认为811达不到我们对安全的要求，所以为什么这么长时间我们的车一直是口碑特别好，它的一个原因就是这个，我们对安全这块是极度的重视，这也是对客户负责任，这里面包括了通过技术层面来保障，比如说续航的真实与否，还有售后等等一系列的服务层面，我们在这么多的品牌里面对客户关怀各方面做的比较到位，比如每年都有鸟巢的回馈活动，每年我们在鸟巢冰雪季都会组织一场北京比亚迪客户专场的活动，会免费送票给客户，整个场地会包下来，已经做了好几年，包括平时的一些对服务的要求。我觉得有了产品和厂家的态度，包括营销方面、服务方面的努力，客户选择了我们的产品，我们坚持了这么多年，客户形成了习惯，他觉得买新能源车一定要先看一下比亚迪，最终达到这样好的结果。

主持人：说到终端销售这个层面，您觉得汽车经销商，尤其是新能源汽车经销商未来会有什么样的发展趋势？

郝兆伟：其实我们现在已经开始在做了，在我们看来，传统4S店的形势，在未来它会演变为4S店和体验中心并存的方式，因为现在的客户越来越偏向于95后乃至00后，他们购车的习惯和生活习惯，甚至获取资讯的习惯跟之前很多客户有所不同，所以现在对于我们来讲，我们今年也有很大的战略调整，我们把体验中心开到了商场里面，开到商场里面最核心的是两个点，第一个就是用户在哪里，我们就去哪里，以前是用户来找我们，包括跟汽车之家的合作，比如他要在之家上面浏览内容，要留资，留资完了以后经销商打电话，其实这个过程从他上汽车之家浏览、留资都是客户主动的过程，包括自然进店，其实都是客户主动的过程。我们的车进到商场里面，最大的不同是，我们主动到了客户的生活场景，比如他去吃饭、看**，对他本身的生活没有造成负担，不需要他主动做些什么，他路过这里像看衣服一样进去看一眼，我们能够去触达客户。另外，按照目前的环保各方面要求，4S店一定会越来越往，刚好商超又可以进入到客户核心的生活圈，这样不管是服务还是我们做一些东西，更符合现在的消费者的需求。

主持人：我理解之前客户来找我们，这个部分都是刚需客户，是他们有需求，我们到商超做展示吸引他们来，是能扩大一部分潜客，他可能开始没想选择比亚迪，看到这个展示会扩大这个渠道

郝兆伟：对，本身确实有这个，但是实际上现在的一些客户，其实他没进过4S店就买车了，有这样的客户。

主持人：现在线上呢？

郝兆伟：有些客户没有进4S店的习惯，他可能就买了车了，所以现在客户的需求是多元化，但是有一点他们一定是要有，不管是吃饭、看**，还是购物，这样的需求永远是存在的，所以我们到他们所在的场景中去，你可以不去4S店，他一定不可能不逛街。

主持人：我这边的问题就是这些。

广州车展访谈：小鹏汽车营销总监孙海霞

[汽车之家?人物访谈]主持人：您先聊聊店里现在是什么样的销售情况，或者是咱们集团是一个什么情况。

张文敏：我大概介绍一下，我是来自于北京奥吉通汽车销售有限公司总经理张文敏，我们店主要经营的是奥迪品牌，我们隶属于奥吉通集团，在我们集团旗下除了奥迪之外，还有林肯、路虎、丰田其他几个品牌，奥迪在今年整体业绩表现还是比较不错的，虽然说在今年上半年疫情期间从展厅的客户进店、成交可能略有下滑，但是在7、8月份很快就恢复到往年的平均水平。今年上半年目前像我们店在奥迪的销量方面也是比较可喜可贺的，今年上半年我们店奥迪进口车销量在北部区20多家经销商当中我们是第一名，在7、8月份我们店整体的新车销量也位居北京第一名，所以整体还是感谢广大奥迪用户对我们店的一个信任，这是在新车这块。在二手车这块，今年的经营整体也是恢复比较迅速的，二手车我们借着奥迪的官方品店二手车这个品牌以及它的完整的流程，我们很好的实现了二手车的收购和销售，我们店平均每个月二手车销售大概在140到150台左右，很好的满足了一些二手车用户的用车需求，而且我们二手车都是经过官方的110项的检测，从车辆的性能、安全性以及使用的历史等等，都可以给客户一个很好的用车保障。在维修方面，今年说实话，因为疫情期间用户用车里程比较少，相对来说保养、进店、维修略微有一些下降，但是我们基本做好了客户的检查、保养的准备工作，而且在疫情期间，我们店里面主动推出了上门为客户免费的空调检测、室内的杀菌消毒等等这些举措，这些举措还是得到了很多奥吉通奥迪用户的认可，大概是这样的情况。

主持人：因为毕竟疫情还是给我们造成了一定的影响，咱们门店里有没有一些措施，来提升这个盈利方面的状况？

张文敏：盈利方面，我们想的不是说商家去套客户的钱，我们想的是怎么满足客户的需求，更多围绕客户在车使用方面有哪些需要，利用我们公司一些和平台，打造出适合客户的产品，从而来实现所谓的盈利吧。再回到新车板块，今年疫情激发了很多无车家庭的很多需求，我们今年在车辆的配置方面，我们提车很多A4、Q5L，更多能够满足家庭需要的车型，这些车辆对于客户的需求是更吻合的，而且这块销量整体也是比较不错的。

主持人：和其他的竞争对手，同城其他的同品牌店也好，或者是BBA，咱们公司在售前服务或者在吸引新客人当中有没有一些新特色，您觉得与众不同或者值得跟大家分享的。

张文敏：我觉得与众不同是我们的一个特色，作为一个老店来讲，由于有一定的客户基盘，有一定的营销规模等等，可能在经营的意识上我认为相对来说比较偏被动，在店等客，很多店属于这种现象，而我们店今年整体还是走出去，我们的大客户走出去，走到一些单位、企事业单位等等的，上门为他们提供一些车辆的产品的讲解，或者上门提供一些试乘试驾服务，对于这种散户，老客户介绍的客户，如果他有需要，我们也可以有我们的销售顾问和销售培训师，一起开着试乘试驾上门为客户服务提供试乘试驾服务、讲解等等，方便客户的出行。

主持人：目前来看，咱们主动式的购车服务，成交转化率怎么样？

张文敏：这个还是比较不错的，比方说我们现在有个车型奥迪今年推出的?e-tron电动车型，我们在今年5、6月份的时候，其实在6月份北京疫情再复燃的时候，刚刚汽车市场有所复燃，又被疫情打压了一把，在这个时候我们把很多e-tron上面为客户的服务，通过老客户，包括新客户的感受吧，他们给我们实现了很多的一个主动的朋友圈的宣传营销，把我们的一些行为在朋友圈进行展示，在这个过程当中我们大概实现了12台左右新车的销售。是老带新，也是老客户推荐朋友去买车，他得认可你，他在朋友前前砸了面子就不合适了，他怎么认可你你，你经营的特色、服务的流程、服务的细节，包括贴心的关怀等等的，这个东西我觉得能够让客户得以认可，他才能去推荐你购车。

主持人：刚才咱们提到e-tron那个是电动车吧？

张文敏：电动车。

主持人：最近北京不是下了两万个新能源指标吗，咱们有没有针对这个来特别的对咱们店的电动车有什么规划？

张文敏：有，目前其实整个汽车行业来讲的话，都是在慢慢往电动去发展，作为经销商来讲也对这个车型和发展比较重视，我们针对这款车，比方说?e-tron电动车型，在订购的时候，在今年十一我们做出了很好的优惠活动，在十一期间如果到店订购电动车辆的话，我们可以免费给他提供春节期间三亚三天两晚五星级酒店的住宿，这个应该是相对来说还是比较诱人的，这也是依托我们集团的，跟那块有一个合作，反过来把这个来回馈到我们广大消费者身上，所以说对十一期间订购我们店电动车的客户还是非常诱人的，除了正常的一些优惠、礼品之外，我觉得这块还是比较有吸引力的。

主持人：这个是咱们单店的活动还是品牌的？

张文敏：是奥吉通单店的活动，因为也来自于集团。

主持人：这个客户是只要定了就可以吗，还是在定车客户里有一个选择。

张文敏：他定了之后就有这个权益了，这是我们相当于十一奥吉通推出的重磅吧。

主持人：挺诱人的，除了十一期间的优惠还有别的吗？

张文敏：有啊，比方说Q7车型，Q7车型目前除了有置换补贴之外，我们还有一个购置税的优惠减免活动，它从网上利用3770元就可以团购一个37700的购置税，这个对于Q7这种需求用户来讲机会还是机不可失的，因为这个活动在四季度或者是在11月份可能会取消这个活动，这个对我们Q7客户还是比较合适的，非常合适。除了进口车之外，对于A6、Q5、A4国产购车用户，我们也推出了服务大礼包，可以用3000元享受10年技术保养，在购车的时候这种礼包也可以进行选择，来购买的。

另外大家关注已久的奥迪RS8也亲临现场，现场订购奥迪Sport车型即可免费加入北京奥吉通高性能俱乐部，可享全年的赛道活动、驾驶培训、线下聚会等。

主持人：车展您来几天了？

张文敏：说实话今天是第二天，昨天过来看了看。

主持人：目前客流量还有咱们跟其他品牌相比，据您观察，对这次车展订单量有没有一个预测？

张文敏：我在几个展厅转了转，其实奥迪这次车展更多想把一些新的理念和产品带给广大消费者，从展台的布置，我们可以看的出来它并没有像4S店似的在卖车，更多向客户传递奥迪的品牌文化，奥迪新的车型等等，所以在订单这块我们当然能够实现最好的，如果订单实现不了，我们还是想借着这个平台更多向广大的消费者来传递奥迪品牌的文化和价值。

主持人：咱们跟车展方有合作，有销售人员在现场吗？

张文敏：是的，有销售人员。

主持人：咱们是独家吗？

张文敏：说实话不是，还有其他店的，服务要竞争嘛，一家独家不就有点垄断了吗？我们有五名销售顾问在现场，如果我们有客户对奥迪车辆比较感兴趣的话，想了解一下它的产品的性能或价格，以及一些优惠政策等等，都可以到现场来找我们的销售人员，这些销售人员都是从店里面优中选优，找的比较专业的，肯定能给客户做一个很好的全面解释的销售人员在现场。

主持人：因为我觉得也是疫情过后，车展这次没准会比以往还要好一些。

张文敏：整体我们觉得是比较向好的，而且我看此次车展，除了品牌宣传之外，我的感觉更加生活化，很多车型，包括奔驰、奥迪的投入，比方奥迪Q3、Q5更多投入了更加贴近于消费者的生活、家庭的需求，很多维度在这方面贴近。

主持人：我这边的问题就到这儿，谢谢您。

张文敏：感谢汽车之家。

[汽车之家?人物专访]2020广州车展开幕，汽车之家在车展上对话了小鹏汽车市场营销总监孙海霞，探讨了关于小鹏汽车的参展亮点及未来发展方向，以下为访谈实录：

主持人：欢迎孙总来到我们汽车之家的专访间，首先还是请孙总介绍一下，因为我们这次展示非常大的亮点，就是P7鹏翼版这款车，为什么当时想做这款车，它给我们用户有哪些新地体验和新的价值？

孙海霞：新时代的这种中产阶级的消费的话也在发生着变化，他们也是更潮，也更向往的科技感，所以我们在这个基础之上，我们选择了一个更大胆的一个尝试，也就是这次你说鹏翼版。另外，P7的产品理念也是非常的吻合，做这样的一个尝试，因为P7从诞生开始的时候，我们就希望能打造一款颜值非常高的轿跑，同时的话也是一个尖端的智能化的代表，所以实际上鹏翼版也是完美地实现了我们的产品理念。

主持人：我们注意到每次车展的时候，小鹏总是会给我们带来意料外的惊喜，这次小鹏也提到会有一个全球首发的激光雷达，我们在新车型上搭载激光雷达背后考虑是什么？包括我们这款新车型未来还有哪些亮点？

孙海霞：小鹏汽车，我们一直认为自己是智能汽车这条赛道上的先行者，而且我们也是智能汽车的普及者。为什么要搭载激光雷达？也是因为我们自己对自己的定位的考虑。激光雷达实际上能够实现完全自动驾驶的一个前提，因为有了激光雷达，整体的分辨率，以及定位的精度等等各方面才会提高，所以我们才会有这方面。另外一点，激光雷达为什么在现在还没有普及？因为它的成本太高了，而且在这个行业里，激光雷达毕竟是一个非常新的一项技术，还是很缺少一些供应链上的伙伴，所以目前很多汽车厂商暂时没有用它，但是希望智能汽车更多地让人们去使用起来，所以我们考虑的全面性和安全性，我们认为其实在下一代的车型上应该去搭载这一项新的技术。

主持人：可是会带来很大的成本压力？

孙海霞：成本短期来看肯定有的，因为从一个科技公司，我们其实一直不是定义我们自己是一家汽车公司，我们一直定义自己是一家科技公司，科技公司在短期来看的话，你不可能期望它马上就能够去盈利，因为前期势必会有非常高的一些在上，还有科技上的研发上的一些成本的投入，这是很必然的。

主持人：所以现在用户去买的话，买到赚到了。

孙海霞：买到就是赚到，那个车真的是很良心价格，两款配置，后驱的版本670续航，36万起，另外一款是40万多一点的价格，你就可以买到一个四驱版本，加速百公里4秒级别，而且是我们最顶尖的Xpilot?3.0那套系统的软硬件全部搭在那个车上。最主要还是特殊的权益在那个车的身上。

主持人：就是包括现在的免费充电，未来还会有更多的？

孙海霞：对，那个车实际上是有14项车主权益，有一些是在其他车上没有，是专门附属在那个车上。

主持人：刚才您提到智能化，我们知道小鹏汽车非常注重智能化，我们在智能化和软硬件如何打造自己的差异化？

孙海霞：首先毋庸置疑的一点，P7已经实现了差异化了，P7目前现有的硬件的架构以及它目前能够实现的能力，实际上已经是在未来两三年里面应该是同级别之首了。但是只有这些还不够，我们实际上在今年的车展上，小鹏自己率先的去提出来，我们要做下一代的自动硬件的硬件的结构和软件的平台。我们实际考虑的是在原有的摄像头、传感器、雷达的基础，还有高精定位、高精地图的这些基础之上，我们还应该让我们整体的平台更加高性能化。同时我们还会搭载激光雷达，所有的这些硬件架构的话多达32个传感器，这个在未来一定是首屈一指。第二个是软件，软件这方面我们可以毫不自谦，在这方面我们是全国之内唯一一个全栈自研，所谓全栈自研是端到端的自研，在自研之下，我们也更快和能够更高效去推进我们自动驾驶能力的一个实现。

主持人：其实用户运营也是小鹏汽车造车新势力非常大的特点，关于用户运营我们在未来的有哪些新的布局和规划，给用户带来更多的价值？

孙海霞：我们到了9月底为止，在终端超过了166家的店面，尽管我们是一家新厂商，在布局上我们实际上是不遗余力去搭建我们整体上面向消费者的终端，希望他们能够在各个地方的话都能够去体验、去购买、去使用我们的车辆。另外一方面我们在超充的布局上，我们也在不遗余力往前去推进，一方面是有自己的家充，有我们自己目的地的充电，我们在一个多月前9月底的北京车展，我们也宣布了超充的，首任的P7车主都可以享受到，包括G3，可以享受免费的每年3000度电，相当于你一年基本上是不用花钱。未来为了能够让电动汽车的普及化能够提升，我们也会加速我们的超充的布局，这一点多、快、好、省的去推进，

主持人：今年下半年开始，整个新能源市场是一个快速反弹的状态，特别是像小鹏汽车反弹速度是非常快的，你觉得我们能够实现这么快增长的原因主要是哪些？刚好广州车展马上也要年底，我们小鹏对今年整体的表现，目前是什么满意的状态？

孙海霞：总体说能够打80分，小鹏对自己还是相对比较满意，但是仍然还不够，还是尽量地去提效，第一，为用户服务的品质整体的去提升。第二，整体的品牌向上的动作也要加快，所有的这些最终的话都是要去导向用户的，为用户提供更智能的汽车，为用户提供更完善的服务，整体上这些东西还是要向前一步走。小鹏的成绩是80分的成绩，这个行业有很多我们非常尊重的友商，因为毕竟汽车行业已经发展100多年了，这100多年在品控、制造这些方面，尤其在终端的运营等等这些方面的经验和传承，新企业为什么还就是说能够在整个大市场里面开疆拓土，我觉得这里面不仅仅是特斯拉，还有我们，还有蔚来，还有新造车的这些伙伴们，我觉得是因为我们自己本身在基因上可能就是跟传统的车企存在着一定的不同。我觉得这种新的基因里面产生的一些化学的反应，实际上是能够驱动这个市场不断向前。

电动车市场其实从目前来看，也只是在刚刚打开了一个开口而已，目前整体的国家的政策的向好，以及整体的国际环境等等各个方面，促使了这个市场在未来，前景5到10年会迎来一个井喷的爆发期，在未来两三年可能你不会看到一个特别突变的变化。我们相对来说往前走了一步或者半步，但这个东西的话每一家厂商彼此之间很难复制，各家有各家的特色。

主持人：马上到2021年了，您觉得我们目前这种新能源市场反弹势头还会继续延续吗？您觉得如果说2021年除了整个市场的预测之外，你觉得还有哪些新能源市场对新能源企业有一个可以发力的机会点？

孙海霞：我们认为仍然坚定地认为是在智能汽车赛道上才能够有更长远、更长足的发展，电动汽车一定是就方兴未艾，一定是前景非常宽阔。但是在电动汽车的大格局里面，智能汽车这条赛道上只是刚刚开始，我们认为今年才是智能汽车的一个元年，这个元年是从0到1的过程，后面的加速和势能应该是在未来的差不多两年以后才会爆发出来，到时候我们很看好这一块。

主持人：谢谢孙总。